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Aim To Grow Together

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Marketing MBA..4-8. 유통경로구조의 설계와 관리 1. 수직적 통합 가. 유통경로상에 존재하는 적어도 두 단계의 경로조직을 소유하여 통합하고 경영하는 것(전방통합/후방통합) 나. 주요 이유 ① 마케팅 기능의 통제를 위한 경우 ② 수직 통합을 통하여 규모읙 경제를 이룰 수 있는 경우 ③ 거래특유투자가 존재할 경우 ※ 거래비용이론(TCA) - 기회주의 : 속임수로 자사의 이익을 챙기려는 행위 - 거래특유투자(TSI) : 투자자산이 특정한 거래상대방과의 관계에서 쓰일 수 있는 자산 다. 단점 ① 다른 사업분야를 경영 : 분업의 원리에 어긋남 ② 채널파트너와 경쟁 ③ 관료주의 ④ 유연성이 떨어짐 라. 수직접 통합의 변종 ① 유연한 수직적 통합 : 관리형 경로 시스템 / 계약적 경로 시스템 2. 프랜차이즈 시스템 가. 본부가 가맹점에 전반적인 사업 포맷을 제공하..
Marketing MBA..4-7. 힘의 조절과 통제 메커니즘 1. 유통경로의 힘 가. 힘(power)이란 : 한 경로구성원이 다른 경로 구성원의 마케팅 의사결정에 영향력을 행사하고 변화를 불러일으킬 수 있는 능력 나. 힘의 원천은 유통 경로 파트너가 가치 있다고 여기는 자원의 보유 ① 제조업체 : 힘의 원천은 브랜드 파워 ② 유통업체 : 유통업체의 힘은 그 업체를 방문하는 고객의 수 다. 또다른 힘의 원천은 대안의 존재 여부 라. 유통경로파트너에 대한 의존도(Dependence) 조절 ① 기업의 거래 상대방에 대한 힘은 거래 상대방의 그 기업에 대한 의존성에 의해 측정됨 ② 증가된 유통 경로 파트너의 수는 힘의 양상을 이끈다 ③ 감소된 유통 경로 파트너의 수는 힘의 감소를 의미하지만 거래 상대방과의 친밀한 관계를 가져옴 2. 통제 메커니즘 가. 통제 메커니즘이란?..
Marketing MBA..4-6. 무점포형 소매업 1. 무점포형 소매 : 점포를 이용하지 않고 소비자들에게 판매가 이루어지는 소매형태 가. 직접 판매 : 판매자가 소비자와 대면적으로 만나서 제품을 팔 때 - 소비자가 원하는 장소에서 제품을 판매 - 개발도상국, 신흥시장의 성장 나. 카탈로그 : 카탈로그를 통해 소비자들에게 판매 - 이점 : 점포 불필요, 저비용 / 제품 판매에 대한 마케팅 믹스 결정을 통제 가능 - 단점 : 인쇄와 메일 발송에 드는 비용 발생, 높은 제품 반품율 다. 자동 판매기 : 자동판매기를 통해서 제품을 판매 라. 인터넷 쇼핑 : 인터넷을 이용하여 소비자들에게 판매 2. 무점포 소매상 가. 이점 - 쇼핑할 시간의 여유가 있는 소비자들에게 시간의 효용 제공 - 고객 데이터를 이용함으로써 매우 개인화된 서비스를 제공 나. 단점 - 소비..
Marketing MBA..4-5. 점포형 소매업 1. 소매업 가. 개인 혹은 비영리적 목적으로 구매하려는 최종소비자에게 재화와 서비스를 판매하는 것과 관련된 활동 나. 제조업체가 소비자를 접촉하는 통로를 제공하는 경로구성원 2. 소매업의 기능 가. 다양성(Variety)과 상품구색(Assortment) ① 다양성 : 상품계열의 폭, 즉 다양한 상품계열의 정도 ② 상품구색 : 각 상품계열의 깊이, 즉 상품계열안의 다양한 아이템을 의미 나. 양적 분할(Bulk Breaking) ① 소규모 : 편의점 ② 대규모 : 창고형 클럽 다. 서비스 제공 ① 적절한 서비스를 찾아 제공 : 쇼핑카트 ② 고객 서비스를 줄이는 경향 : 셀프서비스 주유소 3. 소매 믹스(Retail Mix) 가. 상품믹스 : 어떠한 상품을 팔 것인가? 나. 점포의 레이아웃 정책 : 자유형 ..
Marketing MBA..4-4. 유통의 개요 1. 유통의 정의 가. 고객이 제품이나 서비스를 소비할 수 있게 하는 과정에 참여한느 상호 의존적인 조직들의 집합체 나. 순서 : 부품공급자 → 생산자 → 도매상 → 소매상 → 소비자 2. 유통경로의 가치 가. 장소(Place) : 제품을 한 장소에서 다른 장소로 전달 ① 최종소비자와 생산자 사이에서 지리적 불일치 발생 ② 제품을 한 장소에서 소비자가 제품을 구매할 수 있는 다른 장소로 전달 ③ 장소의 가치 전달 예 - 대형마트, 편의점, 백화점... 나. 형태(Form) : 대량으로 구입한 상품을 적은 양으로 나누어 다른 상품과 함께 진열하여 제품구색을 형성 ① 소비자가 원하는 종류와 양에서 생산자와 소비자간의 불일치 존재 ② 대량생산된 상품을 잘게 나누어 다른 상품과 함께 진열하여 제품구색을 형성하여..
Marketing MBA..4-3. 가격단서의 활용방법과 신제품 가격설정 1. 가격단서의 활용 방법 가. 가격 단서를 제대로 알고 써야 함 예) 부적절한 가격 단서를 활용하게 되면 - 고객들의 신뢰도를 저버릴 수 있음 - 브랜드 가치를 내버릴 수 있음 - 법적 소송을 불러일으킬 수 있음 나. 과한세일은 덜 효과적임 다. 소비자들은 '9'로 끝나는 가격을 선호함($의 경우 / 국내는 9로 시작하는 것이 중요할 수도 있음) : 이미 세일이 들어간 제품의 가격이 '9'로 끝나면 덜 효과적 라. Signpost(상점을 대표하는) 제품 활용법 ① Signpost 제품의 가격으로 전반적인 제품 가격을 인식시킴 ② Signpost 제품 선정시 고려해야 할 사항 - 소비자 가격지식이 높을 경우에 사용하고, - 사인포스트 제품은 대중적이어야하며, - 다른 많은 제품을 더불어 팔 수 있는 보완..
Marketing MBA..4-2. 가격 전쟁과 적정가격 1. 가격 전쟁 가. 정의 : 한 회사가 가격을 낮추면 경쟁회사도 낮추고 연쇄적으로 가격경쟁에 들어가는 현상 나. 가격관리를 잘하려면 ① 과정을 중요시하라 ② 가격만 잘해서는 절대로 되지 않는다 ③ 마케팅 목표와 부합해야 함 ④ 부서간에 조화가 잘 맞아야 함 다. 정유시장 예 - 시장 리더인 SK(MS 40%)가 제품과 서비스 차별화를 통해 시장을 이끌고 있음 - 시장 리더가 가격으로 차별화를 할 경우 레드오션이 될 수가 있음 라. 차별화 예시 : 제품 / 서비스 / 광고 / 인력 / 상징성(SK 빨강, S-oil 노랑..) 2. 가격 전쟁을 방지하는 방법 가. 가격 정책의 방향을 미리 알게 하라 - Price matching policy, everyday low pricing 나. 경쟁사로 하여금 자사..
Marketing MBA..4-1. 가격관리의 기본 1. 가격의 정의 가. The amount of money we must sacrifice to acquire something we desire(먼로 『Kent B. Monroe』의 정의) 나. 제품이나 서비스를 사기 위하여 지불해야 하는 화페의 량 다. 화폐로 표현된 상품의 가치 라. 가치전략 - 품질 ↑, 가격 ↓ - 품질 0, 가격 ↓ - 품질 ↓, 가격 ↓↓ : 아예 저가의 제품을 공략(불황) - 품질 ↑↑, 가격 ↑ : 높은 품질로 오랜 사용, 혹은 사치용(불황) - 품질 ↑, 가격 0 2. 가격의 기능 가. 사회적인 기능 : 자원의 배분 나. 회사 : 생산여부, 생산수량 다. 소비자 : 구매여부, 구매수량 3. 가격관리의 목표 가. 이윤극대 : 단기/장기 나. 시장점유율 다. 목표수익 라. ..

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