[책] 작은 것이 큰 것을 뛰어넘는 마케팅 전략

---

마케팅 전략

저자

이와사키 구니히코 지음

출판사

시그마북스 | 2013-03-18 출간

카테고리

경제/경영

책소개

부지런한 작은 기업이 블루오션을 연다! 맞춤형 상품과 고객관리로...

---

[책] 작은 것이 큰 것을 뛰어넘는 마케팅 전략 

 

솔직히 큰 기업의 물량 공세(매스미디어를 통한, 유명 연예인을 통한, 고퀄의 광고 등)에

우리가 할 수 있는 일들을 뒤로하고 한숨만 쉬는 경우가 많을 수 있기에

이 책의 제목이랄지, 컨셉은 저에게 충분히 관심을 끌었습니다.

 

 

소규모를 강점으로 바꾸는 것은 아래의 3가지 요소라고 설명하는 것이 주 메시지입니다.

1. 진실성의 힘 : 독창성 지향, 비가격 지향에 대응하는 힘

2. 유대의 힘 : 관계성 지향과 지역 지향에 대응하는 힘

3. 커뮤니케이션의 힘 : 대인적 커뮤니케이션 지향에 대응하는 힘

 

 

물론 기업에서 스스로 느끼고 판단히 필요한 내용을 취사선택하면 되겠지만,

예시가 너무 한 쪽으로 치우쳐져 있어서, 

다시 말하면 너무 자영업자들을 위한 내용으로 구성되어 있다는 생각을 지울 수는 없었습니다.

 

아래와 같이 몇몇 내용을 발췌하며,

저도 나름의 방법으로 이를 에임투지에 맞게 적용해야겠습니다.

 

 

 

1. "상품이 팔리지 않으니 무슨 수를 써서라도 상품을 팔아보자" 이것은 판매의 발상이다.

마케팅의 발상은 이와 정반대다. 마케팅은 어떻게 하면 소비자로 하여금 사고 싶은 마음이 들게 할 것인가를 고민한다.

"상품을 어떻게 팔 것인가?"가 판매이고, "사고 싶어지는 상품을 어떻게 제공할 것인가?"가 마케팅이다.

 

2. 핵심 상품이 성장의 원동력이 된 경우가 많다. 일본 유수의 중화요리 체인점 '만두의 왕'이 만약 '중화요리의 왕'이었다면

지금처럼 성장하지 못했을 것이다. 만두를 상징으로 삼아 개성을 전달하는 수법이 고객을 끌어들이고

고객의 지지를 얻은 셈이다. 의류업계의 세계적 기업인 '유니클로'가 성장할 수 있었던 계기도 플리스(fleece)에 집중한 덕분이다.

 

3. 상품을 이용하는 장면이 머릿속에 명확히 그려지도록 해서 소비자의 구매 의욕을 강화할 수 있다.

 

4. 미국의 코미디언 빌 코스비는 "성공의 열쇠는 잘 모르겠지만, 실패의 열쇠는 잘 안다.

실패의 열쇠는 모든 사람을 만족시키려고 하는 것이다." 작은 기업도 이와 전혀 다를 바 없다.

 

5. "개성화"는 "특수화"가 아니다. 남들과 100% 다를 필요는 없다. 20%의 개성화 정도라면 대도시 기업뿐 아니라

지방 기업도 충분히 감당할 수 있다. 핵심은 20%의 차이가 고객의 눈에 분명하게 보여야한다는 점이다.

고객에게 인식되지 않는 개성은 개성이 아니다. 전달되지 않는 개성은 자기도취일 뿐이다.

 

6. 진실성의 힘을 강화하기 위해서는 '어떻게 하면 싸게 팔까?'보다 '어떻게 하면 싸게 팔지 않을까?'에 지혜를 모아야 한다.

모든 소비자가 원하는 것은 높은 가치이지 낮은 가격이 아니다. 소비자가 추구하는 것은 고품질, 적정 가격이다.

 

7. 고객 만족도를 높이려면 고객에게 만족을 가져다주는 요인을 파악해야 한다.

 

8. "장사 = 싫증 나게 하지 않기"라는 말이 있는데, 오늘날처럼 이 등식이 딱 들어맞는 시대는 없다.

 

9. "뭘 먹고 싶어?"라고 물어보면, "맛있는 걸 먹고 싶어"라고 대답할 뿐이다. 이것이 현대 소비자의 특징이다.

따라서 앞으로 기업은 현실화된 고객 욕구에 '사후 대응'할 것이 아니라, 고객 자신조차 특정할 수 없는 잠재적 욕구에

'사전 대응'해야 한다. 사전 대응이란 곧 고객에게 '제안과 조언을 하는 일'이다.

욕구는 '원래 있는 것'이 아니라 '만들어가는 것'이라고 생각해야 한다.

 

10. 사람들은 남에게 선물을 줄 때 무슨 말을 하면서 건넬까? 필자는 실험을 하기 전에는

"별거 아니지만 받아주세요"라고 말하며 선물을 건넷다. 하지만 모처럼 한 선물이 '별거 아닌 물건' 혹은

'맛없는 음식'이 되어버릴 수 있다는 사실을 깨닫고, 이 실험 이후에 는 선물을 건넬 때

"(어디 어디서)인기가 많은 과자입니다. 드셔 보십시오",

"(어느 어느)지역에서 평판이 높은 물건이기에 사왔습니다"라고 한마디 덧붙인다.

그러면 받는 사람이 느끼는 맛이나 감정도 좋게 바뀔 것이다.

 

11. 오늘날 마케팅의 경쟁 기준은 규모나 자금이 아니라, 지혜와 창조적 연구로 옮겨가고 있다.

그런데도 부진의 원인을 외적 요인에 귀속시켜 버린다면 창조적 활동, 창의적 연구, 자조 노력, 도전으로 이어질 수 없다.

기업은 외적 요인을 통제할 수 없다. 통제할 수 없기 때문에 외적 요인이라고 부르는 것이다.

통제할 수 있는 것은 자신의 의지와 방법이다.

외적 요인이 도와주지 않는다며 한탄할 시간에 내적 요인으로 눈을 돌려 자신을 갈고닦는 데 노력을 쏟아야 한다.