[책] 마케팅 실무자가 꼭 알아야 할 101가지 - 복준영

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마케팅 실무자가 꼭 알아야 할 101가지

저자

복준영 지음

출판사

원앤원북스 | 2006-11-10 출간

카테고리

경제/경영

책소개

CEO에서 팀장, 직원까지 기업의 마케팅 필독서!기업의 핵심 업...

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[책] 마케팅 실무자가 꼭 알아야 할 101가지 - 복준영 

 

1. 고객의 구매행동에 대한 가설을 설정하라.

   - 유저 시나리오 : 매일 반복적으로 행동하는 이용 행태 및 구매 행동을 에측하는 것,

                           아침에 몇 시에 기상하고, 몇 시에 식사를 하고 학교에 가는지,

                           대중교통 수단을 이용하는지 도보를 이용하는지, 대중교통 수단을 기다리는 동안에 무엇을 하는 지,

                           쉬는 시간과 점심 시간, 방과 후 학원으로 가기 전과 후에 무엇을 하는지에 대한

                           구체적인 행동에 따른 시나리오를 만들어 보는 것

 

2. 관계 마케팅 : 고객과 지속적인 관계 맺기.

   - 고객과 직, 간접적으로 접촉할 수 있는 채널을 가져가야 함. 고려대학교 부근의 ‘번개’라 불리는 자장면 배달부는

     주문자가 대부분 여직원이라는 점에 착안해 여자용 양말이나 피로회복제를 준비하여 지속적인 관계를 유지, 재구매율을 높임

 

3. 맞춤 마케팅 : 고객 이해의 시작과 끝

   - 고객이 어디서 무엇을 하는지 등 고객의 현재 상태를 정확히 파악하고 그에 따른 최선의 선심을 전달해야 함.

     의도적이던 그렇지 않던, 고등학교 앞 분식집 주인 아주머니는 학생들이 시험을 치르고 낙심하고 있다는 것을

     경험적으로 알고 무료서비스를 제공해주면서 격려까지 해 주면 학생들은 정을 느끼고 단골고객이 될 수 있음

 

4.차별화의 시작 : 나만의 특징을 찾는 것

   - 차별화는 고객이 느끼는 것임. 차별화는 ‘가치’와 연결되며 가치는 곧 ‘혜택’과 연결된다.

     따라서 차별화는 ‘고객에게 어느 정도의 혜택을 줄 수 있는가?’와 직결된다고 할 수 있다.

     한국야쿠르트는 수십 년 동안 변하지 않는 브랜드(같은 복장과 모자, 노란색 판매차, 30~40대 아주머니)의

     방문판매로 전통적인 감성을 전달해 줌

 

5. 유저 시나리오 : 고객의 니즈를 파악할 것

   - 상품, 서비스, 고객이 원하는 파별화 등이 전략 방향 수립에 충분히 고려될 수 있도록 구체적인 내용을 파악할 수 있어야 함.

     나이는 30대 후반, 사는 곳은 32평 아파트, 방은 3개, 월 평균 300~400의 수입, 최근 아내가 인터넷 쇼핑몰 운영을 위해

     학원을 다니기 시작함. 최근 노트북을 장만해 아내가 일 평균 2시간 정도 사용, 귀가시간은 대략 9~10시,

     DVD와 디지털 카메라는 이미 사용하고 있음

 

6. 고객 서비스를 강화하는 방법

   - 진정한 고객 서비스를 위해서는 고객 서비스 담당자의 권한을 이양하는 일이 필요함

 

7. 불변의 마케팅 코드 : 기술

   - 가장 손쉽게 차별적 포인트로 고객에게 어필할 수 있는 것은 ‘기술’임

 

8. 마케팅 불변의 진리

   - 타겟고객 및 고객 세분화 : 새로운 컨셉에 대한 관여도가 높아야 함

   - 브랜드 특성 : 포지셔닝을 위해 전문 브랜드임을 강조할 필요가 있음

   - 고객의 편익과 혜택 : 구체적으로 고객이 느끼고 체험할 수 있는지 확인해야 함

   - 왜 구매해야만 하는가 : 상품의 차별적 속성이 고객의 혜택에 대한 확신을 심어줄 수 있는가를 최종 확인하는 것이 필요