Marketing MBA..4-4. 유통의 개요

1. 유통의 정의

    가. 고객이 제품이나 서비스를 소비할 수 있게 하는 과정에 참여한느 상호 의존적인 조직들의 집합체

    나. 순서 : 부품공급자 → 생산자 → 도매상 → 소매상 → 소비자

2. 유통경로의 가치

    가. 장소(Place) : 제품을 한 장소에서 다른 장소로 전달

        ① 최종소비자와 생산자 사이에서 지리적 불일치 발생

        ② 제품을 한 장소에서 소비자가 제품을 구매할 수 있는 다른 장소로 전달

        ③ 장소의 가치 전달 예 - 대형마트, 편의점, 백화점...

    나. 형태(Form) : 대량으로 구입한 상품을 적은 양으로 나누어 다른 상품과 함께 진열하여 제품구색을 형성

        ① 소비자가 원하는 종류와 양에서 생산자와 소비자간의 불일치 존재

        ② 대량생산된 상품을 잘게 나누어 다른 상품과 함께 진열하여 제품구색을 형성하여 불일치 완화

    다. 탐색(Search) : 소비자에게 정보탐색을 용이하게 하고 제조업체에게 소비자와의 접촉점을 제공

        ① 매개자인 유통업체가 없는 경우, 소비자와 판매자 사이의 거래는 직접 접촉하는 직접유통만 가능

        ② 유통업체는 접촉점을 제공하여 탐색 과정을 용이하게 함

    라. 총거래횟수 감소 : 제조업체와 최종소비자간의 총거래횟수의 감소를 통한 비용의 감소

3. 유통 구조

    가. 생산자 → 소비자

       ① 직접유통 : 제조업체가 소비자에게 직접 마케팅

       ② 단순함 : 유통업체를 통하지 않아 단순한 유통경로

    나. 생산자 → 중간산 → 소비자

       ① 간접유통 : 유통업체를 통한 간접 접촉

       ② 복잡함 : 유통업체와의 갈등조정 및 신뢰구축 업무

       ③ 가장 많이 이용됨

4. 유통을 통한 경쟁우위의 확립

    가. 경쟁우위는 자사의 이점이 단기간에 경쟁자에 의해 복제되지 않는 것

    나. 유통기능을 더 효과적이고 효율적으로 수행하여 경쟁우위의 획득

    다. 유통경로의 단계를 줄여 유통에 참여하는 경로 구성원을 최소화함으로써 효율적인 유통 시스템 확립

5. 유통업체의 기능

    가. 정보제공 : 정보는 유통 경로 내의 모든 가능한 관계 사이에서 전달

    나. 법적 소유권

    다. 물리적 소유

    라. 위험분담 : 유통경로 내에서 재고를 가지고 있을 때 위험이 발생

    마. 촉진

    바. 가격 협상