세상에서 가장 강력하고 간결한 사업계획서 - 엘턴 쇼윈

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세상에서 강력하고 간결한 사업계획서

저자

엘턴 셔윈 지음

출판사

이코북 | 2005-03-15 출간

카테고리

자기계발

책소개

세계 최고의 하이테크 산업 현장에서 의사결정의 전문가가 전하는 ...

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Chapter 1 냅킨 분석

 

새로운 프로젝트나 사업의 성공은 하고자 하는 일에 대해 얼마만큼 명확하게 초점을 맞추고 있는가, 목표 달성을 위한 자금 조달과 실행 방법을 충분히 계획하고 있는지에 달려 있다. 한 마디로 사업의 초점을 명확히 하고, 그 사업에 집중하는 것이 비결이다.

- 유진 클라이너(Eugene Kleiner), 벤처 캐피털리스트

론다 아브람스(Rhonda Abrams)의 『성공적인 비즈니스 플랜 : 비결과 전략(The Successful Business Plan : Secrets & Strategies』

 

 

…45초 비즈니스 플랜

새로운 사업이나 제품에 대한 아이디어가 있다면, 아래 일곱 가지 질문에 명확하게 답할 수 있어야 한다.

1. 제품이나 서비스는 무엇인가?

2. 누가 고객인가?

3. 누가 팔 것인가?

4. 실제로 얼마나 많은 사람들이 살 것인가?

5. 비용은 얼마나 들여 어떻게 그것을 확보할 것인가?

6. 가격을 얼마로 책정할 것인가?

7. 언제 손익분기점에 도달할 수 있는가?

 

 

 

Chapter 2 기업가와 경영진이 알아야 할 일곱가지 질문

Question 1. 당신이 내놓고자 하는 제품은 무엇인가?

한 문장으로 당신의 제품을 규정할 수 있어야 집중할 수가 있다. 이해하기 쉽게 한 문장으로 당신의 제품이나 서비스를 정의하라. 단, 목표를 달성한 순간을 당신이 알 수 있게 측정 가능한 목표가 문장에 담겨야 한다는 점을 명심해야 한다.

Question 2. 누가 고객인가?

허상을 쫓지 말고 구체적으로 명확하게 설정하라. 히트 상품만을 염두에 두다보면 종종 모든 사람을 미래의 구매자로 착각하기 쉽다. 시장 목표를 구체적으로 설정한다는 것은 설계 및 제품 구성을 더욱 빠르고 단순하게 결정할 수 있음을 뜻한다. 모순되기 들릴 수도 있겠지만, 시장이 작을 수록 더 많이 팔 수 있다!

Question 3. 누가 파는가?

신생 기업일수록 판매망이 제품을 판매하는 데 아킬레스건이 될 수 있다는 사실을 간과하기 쉽다. 효과적인 판매망 구축은 일차적으로 수익을 정대하는 핵심 요소인 동시에 제품 구성, 도매 · 소매 가격, 판촉 지원 방안, 광고 전략 등의 요소를 결정하는 데 도움을 준다.

 

Question 4. 얼마나 많은 사람들이 살까?

당신의 경험이 풍부하거나 아주 특별한 경우, 예를 들어 획기적인 질병 치료제를 개발했거나 거대 기업이나 공공기관으로부터 확실하게 주문을 받아놓은 상황이 아니라면, 첫해에 시장의 30%를 목표로 하겠다는 생각에 빠져들지 말라. 목표 고객의 1/10%로 어림잡아 시작하라.

Question 5. 비용은 얼마나 드는가?

다음 계획표는 어떤 제품을 개발하는 기술 개발진의 규모를 가지고 소프트웨어 개발업체의 연간 비용을 추정한 사례다. 당신도 유사한 계획표를 작성해보라. 노련한 전문가처럼 비용을 추정해낼 수 있을 것이다.

		예
기술진 급여         장비, 연금 등         기술자 수   총 연구 개발(R&D)비   SG&A (판매, 일반, 관리 비용)         R&D 비용 곱하기   SG&A 비용의 총계    운영비 - 생산비 제외         (R&D와 SG&A의 총계)	______________ 원    X 2    X _______________    ______________ 원      X 3    ______________ 원    ━━━━━━━━    ______________ 원	1,000,000원    X 2    X 10    20,000,000원      X 3    60,000,000원    ━━━━━━━━    80,000,000원

Question 6. 가격을 얼마로 책정할 것인가?

(1) 프리미엄 가격 = 현재 시장가격

최상의 부품과 재료, 품위 있는 설명서, 대규모의 기술 지원, 고임금의 전문 판매 인력을 계획한다면 경쟁사들의 현재 가격만큼 책정해야 한다(시중 제품보다 기술적 우위가 있는 신제품).

(2) 일반 가격 = 현재 시장가격의 70% 수준

가격이 내려가고 경쟁이 과열되는 양상을 보인다. 따라서 2~3년간은 경쟁사들이 책정한 현재 가격의 70% 정도를 받는다.

(3) 가격 파괴 = 현재 시장가격의 50% 수준

경쟁사 판매 가격의 50%를 책정한다면 초기에 시장을 대폭 확대할 수 있다.

Question 7. 언제 손익분기점에 도달하는가?

언제 수입이 경비를 추과하는가? 10년 정도가 걸리는 제약이나 생명공학 분야를 제외한다면, 대부분의 기업가는 제품이 시장에 선보인 뒤 2,3년 내에 이익을 창출할 수 있기를 원한다

	첫해	둘째 해
연간 판매    가격(Question 6)                      연간 판매량(Question 4)  총 매출액  비용           제조 비용(부품, 패키지 등)                  운영비(Question 5)  이익 또는 손실 (수입/경비)	________________ 원    X _______________    ________________ 원      ─ ______________      ─ ______________      ________________ 원	________________ 원    X _______________    ________________ 원      ─ ______________      ─ ______________      ________________ 원

Chapter 3 시장조사

시장조사는 다음과 같은 방법을 활용해 할 수 있다.

(1) 인구 · 통계적 자료 : 제품이나 서비스를 구매할 잠재 수요자는 얼마나 되는가? 이것은 시장 조사를 하는 가장 기본적이면서도 핵심적인 이유다. 이 같은 자료는 대개 통계청을 비롯한 관련 정부기관과 산업별 협회, 언론 매체, 그리고 전문 컨설팅 업체 등에서 구할 수 있다. 또한 인터넷을 적극 활용한다면 잠재 수요자의 규모를 가늠하기 유리할 뿐 아니라, 의외로 대형 고객을 포착할 수도 있다.

(2) 경쟁사 자료 : 경쟁사는 어디이고, 그들은 무엇을 하고 있을까? 각종 자료를 조합하여 그들의 제품, 가격, 마케팅 전략, 기술 정보, 유통망, 재무 상태 등을 파악한다.

(3) 사용자 표본 조사 : 사용자들은 현재 시장에서 판매되고 있는 제품이나 경쟁사 제품에 대해 어떻게 생각할까? 이 정보는 전화를 통해서나 직접 구매 행위가 이루어지는 판매장 근처에서 수집 가능하다. 이러한 자료는 경쟁 제품의 장점을 받아들여 한 단계 더 발전시킨 제품을 개발하는 데 도움이 된다.

(4) 포커스 그룹 : 잠재 구매자들의 향후 소비 행태를 예상할 수 있는가? 구매자 집단에 앞으로 출시될 상품에 대한 밑그림이나 견본 등을 보여주고 선호도를 분석한다.

(5) 사용 편의성 테스트 : 구매자들이 제품 사용법을 어떻게 알아낼까? 예상 구매자들이 제품을 사용하는 모습을 비디오테이프에 녹화한 다음 그 결과를 활용한다. 사용 편의성은 기존 제품의 부가가치를 높여준다.

Question 8. 사업성에 대한 타인의 의견은 어떠한가?

- 가능한 한 주위 사람들에게 사업 아이디어에 대해 의견을 구하라.

- 일단 주변사람들의 이야기를 귀 기울여 들어라(듣기 원하는 말만 들으려 하지 말고)

- 주변 사람들이 때때로 현실에 입각한 충고를 한다는 사실을 인지하라.

 

Question 9. 대중 매체의 동향은 어떠한가?

공공 도서관은 사업에 관련된 주제를 찾아보고 그것이 일반 매체에서 어떻게 다루어지고 있는지를 살펴보는 데 도움을 준다. 대학 도서관 역시 마찬가지로, 특히 전공 분류가 잘 이루어져 있어서 더욱 세세한 연구를 할 수 있다. 때론 문헌정보 전문가인 도서관 사서에게 조언을 구하면 더욱 빠른 시간에 구체적인 자료를 수집할 수 있다.

Question 10. 인터넷을 효과적으로 활용하라

Question 11. 전문가들의 평가는 어떠한가?

당신은 그들에게 단순히 인정받기를 위해서가 아니라, 예상하는 반응을 명확히 알기 위해서 해당 분야의 전문가와 이야기할 필요가 있다.

Question 12. 수치의 의미를 이해하고 있는가?

모든 자료를 저장하고, 데이터의 출처를 반드시 기록하라. 시장 세분화는 당신의 생각과 조금 다를 수도 있다. 때로 제품 기획자들은 시장 세분화가 산업 전문가의 의견과 다르면 무척 화를 내면서 자신들의 사업 계획을 바꾸기도 한다. 그런데 사실 이런 것은 중요하지 않다. 결과가 드러나기 전까지는 어느 정도 모호함이 있을 수 밖에 없다. 사업에서는 명확하고 유일한 답이 없는 경우가 대부분이므로 공학적이고 미시적인 엄격함에 묶이기보다 여유 있는 사고가 필요하다는 점을 기억하라.

Question 13. 미래를 예측할 수 있는가?

새로운 사업을 위한 전략은 가설들을 체계적으로 배치함으로써 효과적으로 수립될 수 있다. 특히 첨단기술이나 제품의 경우, 제품의 수명 주기가 갈수록 짧아지고 있기 때문에 이러한 경향을 제대로 예측하는 일은 무엇보다도 중요하다. 현명한 투자자와 기업가들은 무엇보다 시장의 위험성에 주목한다.

Chapter 4 경쟁 분석

더욱 강력한 경쟁 제품의 분석을 위해서는 제품 자체에만 국한해서는 안 된다. 경쟁사가 만든 최고 제품의 기술적 결점만을 공략하는 것이 주요한 경우도 있다. 그런데 문제는 경쟁사의 최고 제품보다 더 나은 버전을 충분히 개발할 수 있는 연구진조차 이것을 당연하게 여기고, 이 방법만을 고수하고 있다는 점이다. 한 마디로 이 전략은 최선책이 아니라.

더욱 큰 밑그림을 그리고, 다음 사항에 근거해서 경쟁 제품의 외적인 측면을 정밀 검사하라.

- 유통망 / 특허파일 / 공급업자 / 고객 서비스 / 위치(입지) / 제휴사나 사업파트너 / 재무 구조 / 고객 기반

Question 14. 누가 당신의 경쟁 상대인가?

현재 시장에서 당신의 경쟁상대는 누구인가? 가장 강력한 잠재적 경쟁 상대는 누구인가?

 

Question 15. 경쟁 상대는 무엇을 하고 있는가?

당신의 생각을 도표로 만드는 일은 잠재적인 투자자들이 긍정적인 의사결정을 내리는 데 도움이 된다. 예를 들면 아래와 같다.

경쟁사 이름
비중 있는 주요 고객
주요 사업 파트너
재무 상태
시장점유율
보유 기술
주요 제품
제품 가격
제품의 주요 특징
유통망이나 제반 영업력

Question 16. 경쟁사의 가치 책정안은 무엇인가?

소비자들이 경쟁사 제품을 사는 이유를 찾아내 아래의 란에 체크하자. 그런 다음 체크 표시 옆 빈칸에 제품의 소매가를 분석해보자. 경쟁 상대의 가치 책전 기준에 더욱 명확한 정의를 내릴 수 있다면, 당신 회사 제품에서 가장 중요한 요소가 무엇인지를 이해할 수 있을 것이다.

□ 시간 절약          ____________ 원                        □ 비용 절감      ____________ 원

□ 돈버는데 도움     ____________ 원                        □ 마음이 편함    ____________ 원

□ 위험 부담 감소    ____________ 원                        □ 즐기기 위함    ____________ 원

□ 품격 유지          ____________ 원                        □ 필수품          ____________ 원

□ 기타                ____________ 원

Question 17. 경쟁사의 비밀은 무엇인가?

어떤 사업 부문에서 전개될 경쟁의 초기 신호는 대개 아래와 같은 곳에서 발견할 수 있다.

신문, 잡지의 구인 광고 / 웹에 구인광고 게재 / 산업 전시회 / 전자우편 검색 서비스 / 경쟁사의 마케팅 자료들

Chapter 5 제품 분석

명확하게 설정된 목표가 없으면 프로젝트는 길을 잃게 마련이다. 그런데 이런 문제가 발생하는 이유는 대개 경영진에 책임이 있다. 제품에 더 많은 기능을 채워넣는다는 것은 한 마디로 '제품의 주요 특징을 상실한 허망한 팽창'에 지나지 않는다.  

 

Question 18. 고객들은 제품을 왜 살까?

당신의 주요 업무는 고객들에게 필요한 가치를 제때에 제공하는 것이다. 만일 고객에게 어떤 이익을 줄 것인지, 또는 그들에게 무엇이 중요한지가 불확실하다면 당신은 시작부터 초점을 잃은 것이다.  

 

Question 19. 디자인과 형태는 어떠한가?

어떤 제품이라도 상관없다. 사업화할 제품을 간략하게 스케치한 뒤 어떻게 작동하는지 도해를 그려보라. 소비재 상품이나 소프트웨어라면 시간이 꽤 걸릴수도 있다. 하지만 시간과 돈을 투자하기 전에 당신이 만들 상품에 대한 간략한 스케치나 도해 한 장이 미래에 다가올 문제를 표면으로 끌어내 사전에 적절한 대응책을 수립하게 해준다.

Question 20. 언제 출시하는가?

대부분의 제품은 3일에서 10일 동안의 주요 일정이나 지침을 바탕으로 만들어진다. 만일 한 번의 일정으로 작업이 끝난다고 하면 당신은 충분한 계획을 세우지 않은것이며, 10개 이상의 지침이 만들어졌다면 지나치게 계획을 많이 세운 것이다.

Question 21. 경쟁사 제품과 무엇이 다른가?

경쟁사 제품과 비교해 자사의 제품을 평가하라. 예컨대 각각의 항목에서 A부터 F까지의 등급을 매기는데, 모든 범주에서 경쟁사를 능가할 필요는 없다. 왜냐하면 이러한 평가 훈련은 자사 제품의 특성을 확인하는데 주안점이 있기 때문이다. 자사 제품의 특성은 가격 · 속도 · 서비스의 질 등으로 구분해 파악하면 된다.

Question 22. 제품에 대한 모의실험을 해야 하는가?

상품을 만들지 않고도 충분히 사용자들의 경험을 모의실험할 수 있는 방법을 찾을 수 있다.

(1) 제품을 주의깊고 완벽하게 그려라. 그런 다음 테스트를 하는 사람이 '그림상의 제품을 사용'하는 동안, 마치 당신이 그 제품인 것처럼 다음 그림 상태로 계속 바꿔나가라.

(2) PC 소프트웨어와 소비재에 해당하는 많은 제품들은 일반적으로 PC 모니터에서 모의실험이 가능하다. 이때 비용이 적게 드는 단순한 모의실험 장치가 적합하다. 중요한 점은 완성된 제품을 사용한다는 느낌을 끌어내는 것이다.

(3) 카세트나 응답기 같은 제품은 전화나 또는 PC 장착된 오디오 카드로 실험해볼 수 있다.

Question 23. 제품명은 무엇인가?

제품을 발표하기 최소한 9~12개월 전에 이름을 지어라. 적절한 제품명은 필요 재원을 충당해줄 뿐 아니라, 개인이나 팀 자체가 주목 받을 수 있게 해주며, 앞으로 판매하는 데에도 도움이 된다.

제대로 된 제품명을 짓기 위해 다음 절차를 참고하라

(1) 해당 제품의 개발진과 잠재 고객을 포함해 4~6명의 작명위원회를 조직해라

(2) 제품명을 떠오르는 대로 적어라. 이때 나온 이름을 일일이 평가함녀서 넘어가려고 하지 말고, 그냥 가능한 한 모두 기록하라. 아마 50~100개가 나올 것이다.

(3) 신조어, 숫자 표현, 약어, 단순한 묘사 등등 모든 유형의 이름을 포함시켜라.

(4) 작명위원회 회원들이 각자 5개 정도의 이름을 선택할 수 있는 범위에서 투표를 해 목록을 10개로 줄여라

(5) 변호사나 그 외 적임자에게 상위 10개의 이름에 대해 여론 조사를 부탁하라. 당신이 가장 좋아하는 이름이 선택될 수도 있으므로 일단 전체 목록은 보관해둬라.

Chapter 6 고객 분석

당신이 혁신적이고 선구적인 제품을 만들든 또는 테마식의 커피쇼을 열든 간에 고객들과의 대화가 최우선이 되어야 한다. 귿르에게 간략한 제품 스케치와 패키지 요소들을 보여주고 구매 의사를 타진해보라. 제품이나 서비스의 어떤 점이 개선되어야 좋겠는지도 물어보라. 그리고 그들의 대답을 주의 깊게 듣고, 고객이 무엇에 가치를 두는지를 파악하라.

누가 먼저 고객의 잠재적 욕구를 올바르게 읽어내느냐가 성공을 좌우한다는 것은 틀림없는 사실이다. 만일 당신이 고객을 무시한다면 잘못된 제품 개발에 비용만 낭비하게 될 것이다.

Question 24. 고객이 아이디어를 좋게 평가하는가?

Question 25. 누가 진짜 고객인가?

당신의 목표 고객을 명확히 정의하라. 그들에게 어떤 특별한 구매 습관이 있는가? 아니면 어떤 필요 조건에 따라 구매하는가? 고객에 대해 더욱 분명하게 정의 내릴 수 있을 때 성공의 문턱에 들어섰다고 말할 수 있다.  

 

Question 26. 고객의 비밀은 무엇인가?

경쟁사의 비밀을 알아내기 위해 사용하는 각종 기술은 고객들을 조사하는 데도 활용할 수 있다. 고객 조사는 아래의 경우를 활용해 하면 된다.

- 지역 도서관 / 웹사이트 / 구인 고아고 / 잠재 고객과의 인터뷰 / 조사 서비스 업체나 공공 기관 / 무역박람회나 관련 전시장

Question 27. 포커스 그룹을 형성해야 하는가?

포커스그룹(Focus Group, 신상품에 대해 평가하고 토론하는 소비자 모임)은 대개 모더레이터(moderater)라 불리는 전문 중재자가 운영하며, 모더레이터는 대개 6~10명으로 구성된 그룹을 인터뷰한다. 그런 다음 아래와 같은 다양한 주제들에 대한 소비자의 반응과 잠재적 욕구를 당신에게 전달한다.

(1) 신제품 구상안

(2) 경쟁사 제품에 대한 솔직한 평가

(3) 일반 소비자들의 제푸 사용 패턴

(4) 특정 상품에 대한 소비자들의 느낌

(5) 제품 디자인과 포장, 광고, 타당성 있는 판매 촉진 방안

하지만 이러한 장점에도, 잘못된 여론을 본의 아니게 전달해 곤경에 빠뜨릴 위험이 있기 때문에 최대한 자료를 많이 수집하고, 경험이 풍부한 모더레이터를 고용해야 할 필요가 있다. 마지막으로 포커스 그룹으로부터 당신이 가장 얻고 싶은 정보를 미리 명확하고 세세하게 명시하라.

Question 28. 고객은 얼마를 지불할까?

새로운 시장 또는 혁신적인 제품으로 기존 시장에 진출할 계획이라면 반드시 잠재 고객이나 유통 담당자들과 인터뷰할 필요가 있다.

Chapter 7 마케팅 전략

효율적인 마케팅 프로그램의 개발은 훌륭한 제품을 개발하는 것과 마찬가지로, 가능성이 충분한 품목이나 특징에 초점을 맞추는 게 중요하다. 이번장에 나오는 일곱 가지 질문은 제품에 적합한 마케팅 프로그램을 찾아내고, 그에 따른 전략을 수립하는 데 도움을 줄 것이다.

Question 29. 당신의 전략적 목표는 무엇인가?

전략적 목표를 명확하게 하는 일은 마케팅 프로그램의 성공을 측정하는 척도임과 동시에, 구체적으로 방향을 제시하는 나침반이다. 전략적 목표는 다음의 세 가지 요소를 포함한다. 즉 제품과 일정, 그리고 가능성 있는 현실적인 목표치가 바로 그것이다. 예를 들어보자.

 

전략적 목표	제품	일정	목표치
2010년까지 모든 차량에 충돌 방지 시스템 장착	충돌 방지 시스템	2010년까지	100% 시장 점유
최소 수익이 연간 15% 증가	모든 제품	회사가 존속할 때까지	15% 수익 증가
2년 내로 더욱 빠른 속도	인터넷 웹서버	향후 2년	경쟁사보다 빨리 웹서버 개발

 

Question 30. 마케팅의 목적은 무엇인가?

마케팅의 목표는 총수입으로 측정되는 판매 목표와 다르다. 마케팅 목표는 근본적으로 고객의 인지도와 구매 습관을 바꾸는 데 초점을 두고 있기 때문이다. 따라서 전략적 목표는 불변인 반면, 마케팅 목표는 제품과 시장 상황에 따라 변화될 수 있다.

Question 31. 어떻게 제품을 판매하고 지원할 것인가?

대부분의 역량있는 회사들은 시장과 유통, 판매, 제품 지원에 대한 계획을 사전에 철저하게 수립하는 것을 원칙으로 삼고 있다. 채널 전략은 이러한 기술 개발의 외적인 과졔를 어떻게 성취할지를 정리한 것이다. 이 업무들은 개념상 마케팅 · 판매 · 유통 등에서 요구되는 모든 업무를 포함하며, 이 업무들은 개념상 무관한 듯 보이지만 실제로 놀랍게도 상호 연결되어 있다. 그러므로 유통 전략을 바꾼다는 것은 단지 그 자체에 끝나지 않고 포장이나 디자인, 기술적 지원 계획도 다시 재고할 필요가 있다는 사실을 의미나다.

Question 32. 누가 수요를 창출하는가?

'물리적인 밀어넣기식 배포'와 '선반에 잔뜩 쌓아놓기'가 경로 전략의 핵심 요소는 아니다. 기본 핵심은 수요 창출이다.

Question 33. 마케팅과 영업 중 어느 것이 더 필요한가?

기업은 영업과 마케팅이 모두 필요하며, 실제로도 각각 독립된 부서로 나누어져 있는 경우가 대부분이다. 그것은 마케팅과 영업이라는 부문이 엄밀히 따져 상호 교환이 불가능한, 각각 다른 업무적 기술을 다루고 있기 때문이다.

아래는 마케팅과 영업 관련 책임자들의 직무를 간략히 서술한 것이다. 현 단계에서 가장 필요한 핵심 업무가 무엇인지를 판단하는 데 도움이 되리라 본다.

(1) 영업 담당 이사나 영업 담당 관리자 : 고객에게 직접 제품을 파는 데 대부분의 시간을 보낸다. 그들에게는 구역, 할당량, 임무, 보너스가 주어지며 많은 돈을 벌 수 있는 기회가 충분하다.

(2) 사업 개발 담당자 : 아직 존재하진 않지만 개발을 고려 중인 상품을 판다

(3) 유통 관리 담당자나 유통 영업 담당자 : 간접적인 경로를 통해 판매를 촉진한다.

(4) 홍보 담당 관리자 : 언론 매체를 관리한다. 이들의 업무는 제품이 최초로 시장에 출시되는 시점에 가장 중요하다.

(5) 제품 관리자 : 제작진과 개발진 사이를 연결하는 기능을 맡는다. 이들은 제품 요구서, 포장, 사용설명서, 로지스틱스를 관리한다.

(6) 마케팅 관리자 : 제품 소개, 무역박람회 출품, 광고 집행 등이 포함된 거의 모든 업무에 책임 권한을 가진다.

Question 34. 마케팅 계획은 무엇인가?

Question 35. 어떻게 대중 매체의 관심을 끌 것인가?

새로운 사업이나 신제품이 큰 성공을 거두는 일을 상상해보라. 그리고 월스트리트저널에 게재될 지도 모를 그 이야기를 한 번 적어보라. 단, 진짜 같은 이야기를 만들어라. 이것은 굉장히 강력한 기법이다. 자신의 생각을 이해하기 쉽게 풀어 적음으로써 마케팅과 기술 개발에 얽힌 스토리를 적절하게 결합시킬 수 있기 때문이다. 이러한 접근법은 비전을 효과적으로 전달하고 지원 기금을 조성하는 데 유리하게 작용한다.

 

Chapter 8 현실을 직시하기

 

Question 36. 이것이 당신에게 적합한 사업인가?

당신이 새로운 프로젝트를 시작하거나 신제품을 개발하려 한다거나, 아니면 회사를 옮기는 것은 분명 중대한 책임이 따르는 일이다. 자신의 꿈과 인생에서 하고 싶은 일이 무엇인지를 다시 한 번 확인해보라.

Question 37. 핵심 역량이 무엇인가?

Question 38. 사업이 예상만큼 잘 진행될까?

사업을 전개하는 데 필요한 정직함의 부족은 아래의네 가지 영역에 집중 되어 있다. 실패한 사업을 정밀 조사하라. 그러면 거기에서 사업 계획에 대한 지나친 낙관주의를 반드시 찾아내게 될 것이다.

자신의 사업 계획을 분석하든지, 아니면 다른 사업가의 것을 심사하든지간에 아래의 네 가지 질문을 주의 깊게 검토하라.

(1) 제조 비용은 얼마나 드는가?

(2) 고객들은 얼마에 살 것인가?

(3) 제품이 잘 작동될 것인가? 약속대로 핵심 특징과 이점은 잘 전달할 수 있는가?

(4) 사람들이 정말 그 제품을 필요로 하는가?

Question 39. 사내 구성원들도 제품을 살까?

어떠한 젶무이라도 그것을 개발하고 판매하는 마케팅팀이나 기술진이 싫어한다면 결코 성공할 수 없다.

Question 40. 스스로에게 진실한가?

당신의 직감은 어떤 아이템이 성공할지를 알려줄 것이다. 정기적으로 자신의 직감을 체크해보라. 당신이 방금 사업을 시작했거나 신제품을 출시했다고 상상하고 그 미랠르 자주 시각화하라. 그리고 직감에 의존해, 진실하게 아래의 문장에 점수를 매겨보라.

(1) 제품이 잘 작동될 것이다.

(2) 제품이 잘 팔릴 것이다.

(3) 사업은 재정적으로 성공을 이룰 것이다.

(4) 나는 이 프로젝트를 매일 관리하는 일이 즐거울 것이다.

(5) 지금보다는 앞으로 더 재정적으로 더 나아질 것이다.

(6) 나는 지금 일보다 더 나은 직업 전망이 있따.

(7) 내 가족은 더 행복해질 것이다.

(8) 제품이 작동되지 않거나 비효율적이라면 거래를 그만둘 것이다.

Chapter 9 자금 조달

벤처 자본을 유치하기 전에 해야 할 8가지 일

(1) 당신의 아이디어를 짧은 문장으로 작성하라.

(2) 경쟁자들을 조사하라.

(3) 잠재고객과 만나라.

(4) 친구나 가족을 대상으로 엘리베이터 피처를 해보라.

(5) 중소 기업 경영자와 대기업 임원들을 만나라.

(6) 파워포인트로 만든 간단한 프리젠테이션 자료를 준비하라.

(7) E-메일로 제안할 두 단락 정도의 글을 작성하라.

(8) 엔젤투자자를 찾아라.

Question 41. 반드시 자신의 돈을 투자해야 하는가?

아무도 투자하려 들지 않는다면, 사업을 전개하지 않는 것이 기본 원칙이다. 아래의 조언을 절대 잊어서는 안된다.

- 집을 저당 잡혀 자금을 조달해선 안된다.

- 노후 대비를 위한 퇴직연금을 담보로 돈을 빌려선 안된다.

- 자녀의 교육에 필요한 적립금을 함부로 써서는 안된다.

 

Question 42. 투자자에게 무엇을 말할까?

투자자들이 당신을 염려하고 있다고 오해하지 말라. 투자자에게 말을 할 때는 무엇보다 공손한 태도로, 항상 정중한 어조로 말하는 것을 잊지 말되, 질문은 가차 없이 날카롭게 던져라. 당신은 자본을 가진 주체가 누구인지, 그리고 협상을 언제 중단할 것인지에 대해 파악해야 한다. 아래의 목록을 가지고 스스로 연습해보라.

(1) 이런 거래나 협상을 하신 경우가 있습니까?

(2) 첫 해에 어떤 성과를 거두혔습니까? 둘째 해에는 어땠습니까?

(3) 이 프로젝트에서 어떠한 이익을 거두길 바라십니까?

(4) 이런 유형의 프로젝트에서 당신의 성공 확률은 어느 정도입니까?

(5) 이런 유형의 모험 투자를 하고 계시거나 보신 적이 있습니까?

(6) 이 프로젝트를 후원하시겠습니까?

(7) 마음을 바꾼 특별한 이유는 무엇입니까?

Question 43. 투자자를 감동시킬 수 있는가?

투자업체의 투자 지원을 끌어내는 데 성공한 기업들은 대부분 그 밖의 재원들로 충당한 기업들에 비해 추진 중인 사업 자체가 성공할 확률이 더 높다. 또한 고수익의 시장가치를 창출할 소지도 많다. 그렇다면 투자자의 관심을 끌 만한 여러가지 특징 가운데 당신은 몇 가지나 가지고 있는가?

(1) 고객 : 제품을 살 6명 이상의 고객을 확보하고 있는가?

(2) 성장하는 시장 : 시장이 고속 성장하고 있다는 자료가 있는가?

(3) 경력 : 적절한 사업 경험이 있는가?

(4) 경쟁력 있는 지식 : 미래 경쟁사들이 무엇을 하고 있는지 아는가?

(5) 특이성 : 기술이나 위치 등 사업의 어떤 면이 독특한가?

Question 44. 누가 당신의 진정한 사업 동반자인가?

신제품이나 새로운 사업을 위해 돈을 모으는 것은 중요하다. 친구가 되란한 사람을 알아내서 어려운 시기에 처할 때마다 의미하며 조언을 구하라. 혼자 외로이 투쟁해야 한다는 말은 어디에도 없다.(만일 어느 누구도 당신의 생각이 좋다고 하지 않는다면 그것은 마땅히 재검토되어야 한다.)

※ 책 내용에는 각 Question 마다 사례가 하나씩 수록되어 있습니다. 본편 이후에는 여기에 적지 않은 부록도 실려있으니 읽어보신다면 많은 도움이 되실 것 같습니다.