왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까? - 장문정

심플하면서도 강력한 메시지의 중요성을 잘 알기에, 

서점에서도 이 책은 그렇게 제 눈에 잘 보였습니다.

 

바쁜 걸음을 붙잡고, 끄덕이고, 빠져들고, 사게 만드는 

그런 달변가가 될 수 있을까 하는 로망을 어느 정도

체계적으로 실현 가능하게 도와주는 책이라고 할 수 있습니다. 

 

왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까? - 장문정 / 에임투지 AimToG 독서 기록

 

지은이는 쇼호스트부터 국내외 대기업 세일즈 및 마케팅 전문가로 활약하면서 겪어왔던

그 동안의 다양한 경험들을 9가지 언어 습관으로 나눠 설명하고 있습니다. 

 

우선, 다양한 사례들이 끊임없이 나오기에 

앞부분은 책이 재밌고 막힘없이 술술 읽힙니다.

 

다만, 이건 다만 제가 B2B IT 분야에 종사하느라 그럴 수 있겠다 싶은 것이, 

뒤통수를 때리는 강력한 것들이 많이 나온다기 보다는 

뒤쪽으로 갈수록 뭔가 방문판매, 홈쇼핑 등에서 주부들을 대상으로

이야기하고 있다는 느낌이 살짝 듭니다. 

 

하지만 분야가 어떻든, 고객들에게 원하는 답변과 행동을 얻어내는 데 

필요한 언어습관을 정리하고, 그에 맞게 나열된 다양한 사례들을 살펴보는 것은

영업과 마케팅 종사자들이 한번씩 참고할만한 가치가 있습니다. 

 

우선, 9가지 언어 습관을 나열한

목차만이라도 살펴보는 것 만으로도 도움이 될 것 같습니다. 

 

 

 

----- 함께 읽어보기 -----

 

재미있는 문구들을 아래와 같이 공유합니다. 함께 보시죠. 

 

#1.

"안약을 비틀어 따고 나면 한 방울을 바닥에 흘리고 넣으세요. 왜냐면 안약 뚜껑을 비틀어 딸 때 

소량의 플라스틱 가루가 눈에 들어갈 수 있기 때문입니다."

그때부터 그는 권고대로 실천할 것이다. 공포의 힘은 계속적으로 연상력을 불어넣기 때문이다. 

 

: 공포 언어를 사용하고자 할 때는, '연상력'이라는 것이 작용하는지를 항상 고려해야 하겠습니다. 계속 스스로 상상하게 만드는 언어야 말로, 스스로에게 가장 큰 동기를 부여할 것입니다. 

 

#2.

사람들이 '필요하지 않다'고 말하는 상품은 늘 골치 아프다. 오랫동안 굳어진 관성적 습관을 깨버려야 하는데, 그러기 위해선 강한 충격 요법이 답일 수 있다. 마트에서 종이 박스 대신 장바구니를 사용하게 하기 위해, 마트 종이박스 완충재 사이에 벌레 알들을 설명하며 공포를 심어주라는 조언을 하는 내용입니다. 장바구니 사장님은 그날 이후 블로그에 SNS에 박스와 카트의 비위생 문제를 부각시키는 전략을 짜서 실적이 올랐다고 합니다. 

 

: 굳이 왜 필요한가? 내가 이걸 왜 사야하나? 새로운 제품들은 항상 이런 도전을 받게 됩니다. 이러한 물음에, 어떤 메시지가 충격적인 답변일지를 우선 고민하는게 좋겠습니다.

 

#3.

다음 두 문장 중 1번은 우리가 당연하게 듣는 말이고, 2번은 저울 언어다. 어느 쪽이 더 와 닿는가? 

1) 짠 것 많이 먹으면 건강에 안 좋아요

2) 소금 섭취량은 질병의 무게와 같습니다.

비교 대상이 있는 2번이 훨씬 더 마음에 와 닿는다. 저울 앞에서는 설득의 순서가 무시되고 매우 직관적으로 즉각 결론을 내다는 점에서 저울 언어의 메시지는 신속하다. 

 

: 효과가 좋은 만큼, 비유의 대상을 제대로 설정하는 데 많은 고민이 필요할 듯 하네요. 

 

#4.

동서식품의 카누는 믹스커피 치고는 다른 제품보다 비싸다. 그래봐야 몇 백원 차이다. 그래서 카누는 비난의 대상을 카페로 잡고, 카누의 컨셉을 '세상에서 제일 작은 카페'로 했다. 몇천 원씩 주면서 카페 가서 커피를 마시지 말고 집에서 즐기라는 비난의 메시지가 함축된 것이다. 그러다 요즘은 컨셉이 진화해서 '세상에서 가장 여유로운 카페'로 바뀌었다. 복잡하고 시끄럽고 기다려야 하고 자리도 불편한 카페가 아니라 집이라는 가장 편안한 곳을 카페로 만들라는 메시지다. 

 

: 실상 컨셉이나 메시지에 맞게 '카페 갈 바에야 카누 마시지'라고 생각하면서 제품을 사진 않을 것입니다. 단순히 카누가 맛있어서 잘 되는 것일 수 있다. 혹은 공유가 마시는 고급 커피 이미지도 한목할 수 있고. 그럼에도 저런 컨셉과 메시지를 만드는 과정과 아이디어는 보기만 해도 재밌습니다. 

 

#5.

텔레마케터들 중 일부는 고객의 욕설과 막말 때문에 고생이 많다. 한국 GM 고객센터에서는 고객이 전화를 걸었을 때 어린아이의 목소리로 먼저 이렇게 멘트한다.

"제가 세상에서 가장 좋아하는 우리 엄마가 상담드릴 예정입니다. 잠시만 기다려주세요."

상대에게 당신이 응대할 사람도 가족의 한 사람이고 누군가의 엄마이니 부드럽게 대해 달라고 미리 화를 누그러뜨리는 것이다. 

 

: 이렇게 선수 언어를 사용한다면, 효과가 정말 클 것 같습니다. 세상을 바꿀 수 있는 이런 작지만 좋은 아이디어들이 다양하게 시도되면 좋겠네요. 

 

#6.

상대의 거절 멘트는 뻔하다. 신기하리만큼 그 범주 안에서 거절한다. 특별하고 예외적인 말은 나오지 않는다. 그러니 각각의 거절 응답에 대응할 수 있는 선수 언어를 만들어서 거절을 종식시키는 작업을 해보길 권한다. 

 

: 바빠요. 다음에요. 자료만 주세요. 관심 없어요... 정말 한정적이다. 그걸 알면서도 왜 이런 것들을 정리하고 선수 대응하려고 안했을까.

 

#7.

공무원은 뭘 해도 욕먹는 집단이다. 서울시에서 서울 시민을 대상으로 '서울 브랜드 아이디어 공모전'을 한 적이 있다. 서울을 알리는 슬로건을 모집하는 공모전으로 광고 문고는 이러했다. 낡은 비디오 사진 한 장 밑에 "공무원이 만들면 안 봐도 비디오. 서울 브랜드 당신 없인 망합니다!"였다. 셀프 디스를 하면서 선제방어를 한 것이다. 

 

: 이러한 유머 코드와 함께 부정적인 피드백을 사전에 차단하는, 어떻게 이런 메시지를 만들 수 있는지 보자마자 전두엽이 간지럽고 아주 기분 좋아지는게, 감탄스럽습니다. 

 

#8.

기업들은 신상품을 내놓기 전에 사전에 소비자 선호도를 조사하는 데 많은 비용을 들인다. 물론 출시 전에는 다들 반응이 좋다. 하지만 실제로 론칭하고 나면 박살나는 경우가 비일비재하다. 이유가 뭘까? 표면적인 1차 데이터만 조사해서 그렇다. 가령 '이 제품이 출시되면 당신은 구매할 의사가 있습니까?'라는 식이다. 응답자는 당연히 그러겠다고 대답하지만 마음속 의도와 실제 자신의 지갑을 열어 돈을 쓰는 행위와는 간극이 크다. 조사 결과만 믿고 확신에 차서 상품 출시를 하다가는 봉변을 당한다. 그래도 기업들은 상품 출시 전에 큰돈을 들여 통계조사를 꼭 한다. 왜? 안 하면 불안하기 때문이다. 

 

: 시장조사 의뢰도 그렇고, 인터넷 조사도 그렇고 너무 조사 결과와 데이터에 의존하려는 경향이 기업마다 분명히 있습니다. 참고는 할 수 있겠으나, 조사에 너무 힘을 빼기보다는 직관적으로 파악하고 결론짓는 것도 때로는 효율적이다, 혹은 크게 다르지 않다고 말하고 싶습니다. 조사를 진행하는 사람이건, 답하는 사람이건, 그 사람이 내가 될 수 있다고 생각합니다.