어떻게 팔지 답답할 때 읽는 마케팅 책 - 리처드 쇼튼

'당신의 메일함에 책 한권 보내드립니다'라는 컨셉으로 

Grow Together하기 위한 뉴스레터를 발송하려고 보니, 책을 읽어야만 하더라고요.  

무언가 비즈니스에 도움이 될만한 내용을 전달하고 싶은데, 

가장 효과적이고, 거의 유일한 대안이라고 할 수 있는 것이 책이네요. 

 

전에도 책을 읽고 그 감상과 내용을 짧게 공유하긴 했지만, 

뉴스레터를 핑계로 월에 1권씩 다시금 읽어보고자 합니다.

 

문학적인 책들도 좋은 것들이 많이 있겠지만,

고객분들에게 공유하는 내용인 만큼 

비즈니스나 경영, 세일즈, 마케팅 관련한 책들을 자주 읽으려고 하고

그 첫번째로 읽은 책이 바로 이것입니다. 

 

어떻게 팔지 답답할 때 읽는 마케팅 책 - 리처드 쇼튼 / 에임투지 AimToG 독서 기록

 

행동과학 이론을 통해 인간의 행동을 이해하고

그에 맞춰 제품과 메시지를 조정하면

좀 더 효율적으로 비즈니스할 수 있다는 점을 알려줍니다.

 

25가지로 정리된 인간의 편향을 설명해주고

이를 어떻게 현장에 적용할지를 알려주기에

비즈니스를 위한 각자의 고민에 특별한 해답을 알려줄 수 있을 듯 합니다.

 

 

하지만 저는... 제 깜냥에서는 이해가 부족한건지, 

뭐랄까 B2B에서 제품 메시지를 고민하는 상황이라 그런지, 

아니면 10%, 11% 정도 수치로 표현되는

다양한 실험 결과에 대한 언급이 크게 공감이 안가서 그런지

책 읽는 재미가 있다는 느낌을 많이 받지는 못했습니다.

 

게다가 그 동안 왜 이런 생각을 못했을까, 

이런 관점에서 메시지를 고민하지 않았을까 하는 새롭고 놀라운 깨달음에

뭔가 고민거리에 대한 리프레시를 얻고 아이디어를 얻고자 책을 읽는

실무형 독서를 하는 제 입장에서는 조금 이론적인 책이라는 느낌이었습니다.

 

다만, 고객을 이해해야 하고, 고객에의 접근을 고민하는 사람들이라면 

재미 여부를 떠나서 고객 행동에 대한 이론과 이해는 

한번씩 확인해보아야 할 주요 과제임이 분명합니다. 

저도 가까이 이 책을 두고 필요할 때 한번씩 들춰보고자 합니다. 

 

----- 함께 읽어보기 -----

 

#1.

포드는 "미국 베스트셀러 컨버터블이다."라고 완벽하게 홍보할 수 있었다. 하지만 대신에 "포드보다 잘 팔리는 컨버터블은 이것밖에 없다."라면서 유모차 사진을 광고에 실었다. 유머와 재치가 넘치는 광고다. 광고가 완벽해지려면 고객들의 기여가 전적으로 필요하다. 그러나 그것은 자동차를 사려는 누군가의 능력 범주 안에도 있는, 작으면서도 즐거운 기여다. 또한 제조업체의 자축식 자랑이 자신감 넘치는 1등 기업임을 알리는 매력적인 증거가 되었다. 의도했던 바가 제대로 전달된 것이다.

 

: 컨버터블 내에서 1등이라는 점을 강조하기 위한 재치있고 현명한 광고가 정말 충격적으로 재밌네요.

 

#2.

아이러니하게도 많은 브랜드들이 광고를 하면서 이처럼 방어적인 의사결정 태도를 그들에게 유리하게 이용하기 위해 애써왔다. "IBM을 사서 해고당한 사람은 없었다."는 괜히 튀다가는 피해를 볼지 모른다는 개인적 걱정에서 착안한, 역사상 최고의 브랜드 광고 문구 중 하나로 자주 칭송받는다.

 

: 특히 B2B 제품 메시지를 고민하면서 항상 생각했던 것들이 비용 절감, 서비스 안정화 등 기업 차원의 만족은 흔하게들 이야기할 수 있지만, 기업용 솔루션을 구매하는 개인들에게 전달하는 메시지는 참 생각하기 어려웠습니다. 솔루션 도입하면 월급이 인상된다고? 승진 기회가 생긴다고?... 그들의 개인적인 욕구를 터치할 문구를 얼마나 현명하게 만들어낼까를 많이 고민했었는데요, 'IBM을 사서 해고당한 사람은 없었다.' 이 문구는 정말 제 뒤통수를 세게 때리네요. 

 

#3.

중간급 카메라에 대한 선호 현상은 반복적으로 나타난다. 구매자가 종종 좋은 제품의 조건이 무엇인지 불확실해한다. 그들은 고가 제품을 샀다가 바가지 쓸 것을 걱정하고, 저가 제품은 조잡할까봐 걱정한다. 중간급 제품은 이 두 가지 극단적 경우로 인해 입을지 모를 피해로부터 사람들을 지켜준다. 

 

: 선택 과정에서 논리적인 듯, 합리적인 듯 전략에 이용당하는 인간 심리가 재밌습니다. 

 

#4.

부족한 것에 대해 관심을 더 갖게 되는 이유 중 하나는 '손실회피 성향' 때문이다. 사람들이 불확실한 이익보다는 확실한 손해를 더 크게 체감하는 걸 말한다. 영화 상영 종영일을 알려주는 건 기회를 놓쳐 손해를 보게 될 위험을 강조함으로써, 소비자의 손실회피 성향을 이용하는 것이다.

 

: 공포 소구를 통해 보다 강력한 메시지를 만들 수 있습니다.