책 - 영업의 고수는 무엇이 어떻게 다른가_마이클 달튼

영업의 고수는 무엇이 어떻게 다른가_마이클 달튼

또 하나의 영업 관련 서적입니다.

경기가 좋던 나쁘던 변하지 않는 것은 세일즈를 해야한다는 것일텐데요,

일전에 B2B 관련 영업서적과 같이 구매했습니다.

마케팅, 기획 적인 부분에 도움이 되는 부분도 좀 있겠지만,

역시나 실제 영업 일선에서 고객에게 도움을 주고자 노력하시는

세일즈맨들에게 조금은 구체적인 답을 주고 있지 않은가 합니다.

1. 5천 건 이상의 정지 상태 세일즈를 분석한 결과 우리는 다섯 가지 주된 원인을 찾아냈다.

- 핵심 비즈니스 이슈와의 연관성 결여

- 가치 인식 부재

- 차별화 부재

- 의사결정 권한

- 위험 부담

2. 모든 대화를 가치 있게 만들고 있는가?

다음번에 고객을 만날 때에는 "오늘 만나 뵙기 전에 이런 것을 준비해봤습니다"라고 대화를 시작해보라. 그리고 한두 가지 핵심 준비사항을 언급한 후 상대의 반응을 지켜보라. 혹시 새로운 소식이 있나 확인하러 들렀다고 서두를 시작하는 다른 세일즈맨들과는 확실히 차별화될 것이다. 목표는 고객을 '교육시키는 일'을 중지하는 것이다. 고객들은 능동적으로 참여하지 못하는 한 관심을 두지 않는다. 당신의 회사, 제품, 명성에 대한 이야기는 고객을 참여시키지 못한다. 대신 고객에 대해 말하고 고객에 대해 묻고 고객을 위한 아이디어를 제공하라.

3. 경기가 안 좋을 때면 사방에서 똑같은 말들이 들려온다. 잠재 고객은 전화를 받지 않고 예산은 동결 상태라고 말이다. 그래도 나는 기회가 사방에 널려 있다고 믿는다. ~~~ 기존 고객 한 명은 향후 일 년 동안 모든 예산이 동결되는 바람에 예정했던 프로젝트를 진행할 수 없다고 말했다. 우리는 차분히 프로젝트에 대한 이야기를 시작했다. 그리고 전화를 끊었을 때에는 예산을 핑계로 미뤄서는 안 되는 긴급 사안 두 건을 논의하기 위해 약속을 잡은 상태였다. ~~~ 별 다를 것 없다. 기회 창출은 잠재 고객 앞에 내 이름이 계속 놓여 있도록 하는 것, 세일즈 통화 중에 경청하며 창의 적 제안을 내놓기 위해 깊이 생각하는 것, 그것만으로도 가능하다.

4. 잠재고객을 프레젠테이션에 참여시킬수록 주인 의식이 더 높아진다는 것, 그것이 내가 경험으로 발견한 기법의 핵심이었다. ~~~ 당신이 아무리 능숙하게 진행한다 해도 가만히 앉아서 보고 있어야만 하는 고객의 입장에서 프레젠테이션은 지루한 시간이다. 가능한 한 고객이 프레젠테이션 내내 개입하도록 유도하라. 더 많이 참여시킬수록 긍정저ㅓㄱ으로 의사결정을 내릴 가능성도 커진다.

5. 강점을 강조하라

"저희 제품은 매달 250만 원을 절약시켜줄 것입니다"라는 말과 "저희 제품을 선택하시면 회사가 한 해에 무려 3천만 원을 절감하게 하시는 겁니다"라는 말 중에서 어느 쪽이 더 고객의 마음을 사로잡을까? 두 번째다. 결국 금액은 같지만 훨씬 깊은 인상을 남기는 것이다. 또한 두 번째는 잠재 고객이 회사에 기여하는 영웅이라는 메시지까지 전달한다. 고객들은 돈을 절약하고 싶어 한다. 현명한 결정을 내리고 싶어 한다. 그리고 영웅이 되고 싶어 한다.

6. 유능한 이야기꾼이 놓치지 않는 것

세일즈에서 가장 효과적인 스토리는 고객이 만족했던 실제 사례이다. 그런 스토리를 통해 잠재 고객은 당신의 제품이나 서비스의 품질 혹은 가치에 확신을 갖고 예상보다 더 큰 주문을 할 수 있다. 성공 스토리를 수집할 때에는 세세한 부분까지 챙겨라. 당신 제품을 사기 전까지 고객이 어떤 고통을 겪었는지, 처음 당신 제품을 사용하면서 어떤 일이 일어났는지 설명해야 한다. 고객의 칭찬은 단 한마디라도 기록하라. 전체 스토리는 짧고 명확하며 흥미로워야 한다. 가족이나 친구 앞에서 먼저 연습을 해보고 고객 앞에서 스토리를 풀어내라. 메모 카드에 스토리의 개요를 기록하라. 최소한 다섯 가지 정도의 강력한 스토리를 준비하라. 심리학자들은 우리가 스토리를 통해 어린 시절에 맛봤던 놀라움과 감동을 다시 경험한다고 지적한다. 유능한 이야기꾼은 이 점을 놓치지 않고 활용한다.

7. 불활일수록 더 중요한 가치 제안

- 매출 증가

- 시장 접근 시간 단축

- 비용 절감

- 생산성 향상

- 시장 점유율 증가

- 직원 이직률 감소

- 고객 유지율 증가

8. 스테이크를 보여주는 방법

바로 여기서 고객 경험담이 필요하다. 당신의 말에 '사회적 증거'가 뒷받침되는 것이다. 사회적 증거란 심리학자 로버트 치알디니가 만들어낸 용어로, 다른 이들의 반응이 우리에게 미치는 영향력을 보여주는 개념이다. 사회적 증거의 맥락에서 고객 경험담은 사실 기반 동기와 감정 기반 동기를 모두 자극하여 강력한 설득 효과를 발휘한다고 볼 수 있다. "제 말만 듣지 마시고 여기 제 고객들의 이야기를 들어보시겠어요?"라고 하면서 고객 경험담을 제시하면 당신의 설명에 대한 신뢰와 확신이 커지고 계약 체결을 가로막았던 장벽이 사라진다.

9. 가장 효과적이고 독창적인 전략

목표는 고객으로 하여금 자신이 겪은 문제, 그로 인한 부정적 영향을 털어놓도록 하는 것이다. 당신의 제품이나 서비스가 해결할 수 있는 문제 말이다. 세일즈맨은 고객의 입장에서 결과가 제시되도록 해야 한다. 잠재 고객이 현재 상황에서 그 이후를 내다보도록 유도하라.

10. 기업 차원의 결과

- 회복 불가능한 매출이나 시장 점유율 손실

- 기업의 미래에 대한 불안감

- 주주들의 분노

- 고객들의 당혹감

- 고객이나 직원들이 받게 되는 부정적 메시지

- 기업의 제품이나 서비스에 대한 신뢰 하락

개인적 차원의 결과

- 승진 기회 상실

- 잠재 소득의 감소 혹은 상실

- 개인의 자부심 저하

- 기업 잠재력에 대한 불안

- 비효율적 업무로 인한 근무시간 연장

- 거래를 성사시키기 위해 추가로 들여야 하는 노력

- 일을 우선시하며 빚어지는 가족 간의 갈등

11. 오늘날의 B2B 세일즈에서 당신이 팔아야 할 것은 제품이나 서비스가 아닌 '비즈니스 개선'이다. 세일즈맨인 당신, 제품이나 서비스, 그리고 당신의 회사가 고객으로 하여금 자기 기업, 분야, 부서, 정부 기관에서 더 많은 것을 성취하게끔 어떻게 독창적으로 도울 수 있는지 보여줌으로써 경쟁에서 차별화되어야 한다.

---

영업의 고수는 무엇이 어떻게 다른가

저자

마이클 달튼 존슨 지음

출판사

갈매나무 | 2014-05-28 출간

카테고리

경제/경영

책소개

"경쟁자들과 반대 방향으로 움직여라!" 경기 흐름은 바꿀 수 없...

---