[책]B2B, 이미 하면서도 당신만 모르는 세일즈 - 이진국

서점에 갔습니다. 오랜만에...

삼성동 코엑스가 리모델링되면서, 반디앤루니스가 코엑스 밖으로 이전했고,

안으로는 영풍문고가 들어왔네요. 이전의 반디보다 크기가 좀 작아 아쉽네요.

원래는 마케팅 책들을 하나둘 읽어보고 있지만,

요즘 마케팅 전반에 대한 내용을 고려하고 있다보니,

역시나 영업적인 부분을 떼어놓을 수 없다는 생각이었습니다.

하여 영업 관련 서적을 골라보았습니다. 특히나 B2B 세일즈에 대한 내용이라니...

저자는 B2B IT 관련해서 다년간의 경험을 토대로 이 책을 저술하였습니다.

다만, B2B IT 영업을 한두차례 경험해 본 사람이라면,

이미 알고있고 은연중 그렇게 하고 있을 듯한 이야기들을 체계적으로 정리하고 또 tip을 제공하고 있기에,

구체적인 방법론에 대해 알고자 하거나, 마케팅 전반적인 프레임을 구체적으로 짜는 것 보다는

기초를 다지고자 하는 영업이나, B2B IT 영업에 대한 기본을 다시금 체계화하고자 하는 분들에게

더 도움이 될 것 같습니다.

 

제가 읽은 내용 중 몇가지를 아래와 같이 공유합니다.

1. 세일즈맨이 고객을 만나면 이미 1년 후의 모습을 그리고 있어야 한다.

그리고 그 모습을 고객에게도 심어줘야 한다.

고객은 나를 만났을 때 편안함을 느껴야 한다. 내가 고객을 잘아야 하는 이유도 거기에 있다.

- 1년 후의 모습을 그려줄 수 있는 세일즈킷이 준비되어 있다면,

   제가 고객이라도 이 회사를, 영업대표를 믿을만하다 생각할 것 같습니다.

2. 고객을 만나기 전, 여러분의 손에는 적어도 아래 2가지가 있어야 한다.

공감을 위한 준비, 어젠다(대상자, 목적, 소재, 다음 스텝)

3. 자, 이제 고객에게 질문을 날리자.

'다른 회사의 제안이 마음에 드셨나요?' '어떤 점이 마음에 드셨는지요?'

'가격이 싸다는 점 말고는 맘에 드신 부분이 있나요?' 명심할 것.

세일즈에서 저지르는 매우 큰 실수 중의 하나는 고객에게 물어보지 않아서

얻어내지 못한 정보나 성사 시키지 못한 계약이 많다는 것!

4. 거부의 5가지 이유가 있다고 한다.

변화가 싫다.

몇몇 사람들은 습관적으로 거부한다.

어떤 거부는 당신이 또는 당신 회사의 누군가가 저지른 잘못 때문에 일어난다.

필요를 못 느꼈기 때문이다.

혹시 뭔가 불법적인 거 아닐까?

거부의 극복, 매우 간단한다. 적어 보라. 어느 부분에서 주로 거부당하고 있는지를,

그리고 주위에 아이디어나 의견을 물어 보라. "저는 한국기업의 이진국입니다."라고 하는 순간 바로 거부 당한다면?

진입 '워드'부터 바꿔야 한다.

5. 유효 프로젝트 감별(BANT/C)

Budget : 예산 수립 여부

Authority : 의사결정권한의 범위

Needs : 수요

Timeline : 시기

Competition : 다른 업체가 줄 대고 있지는 않은지

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B2B 이미 하면서도 당신만 모르는 세일즈

저자

이진국 지음

출판사

박영사 | 2015-01-02 출간

카테고리

경제/경영

책소개

아직도 맨땅에 헤딩하십니까?B2B Sales를 B2C처럼 한다고...

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