Marketing MBA..1-8. Sustainable Competitive Advantage

1. 경쟁우위의 개념

    가. 경쟁우위란 : 핵심역량은 고객의 Needs에 맞는 신제품을 지속적으로 그리고 보다 경쟁자보다 앞서서 출시할 수

                        있는 역량

    나. 경쟁우위의 중요성

         ① 시장에 있는 가치있는 제품 제공 : 경쟁기업에 비해 차별화된 가치를 제공

         ② 기업의 Resource로 활용 : 다양한 사업으로 확장할 수 있는 기반 마련

         ③ Market Performance : 고객만족도, 수익성, 시장점유율 증가

2. SCA-based Strategy

3. 경쟁우위의 원천 - 우월한 자산

    가. Cost of raw materials and purchased inputs

         ① 경쟁사보다 낮은 가격에 원료를 조달하거나 양질의 원룔르 확보하여 생산원가를 절감

         ② 생산원가를 절감하거나 뛰어난 품질의 제품과 서비스를 제공

         ③ 생산에 필요한 원료를 적시에 공급 받을 수 있는 능력 중요

    나. R&D

         ① 특히, 기술 집약적 산업에서는 경쟁에 뒤쳐지지 않기 위한 필수 경쟁우위 요소

         ② 현재의 R&D 투자는, 향후 경쟁사를 추월할 수 있는 경쟁우위의 자원

    다. Scale and scope of facilities

         ① 규모의 경제로 인한 생산단가 절감과 범위의 경제로 인한 이익향상 효과 기대

         ② 제품을 대량 생산할 때, 원가를 줄이고, 수익성을 높여 미래를 위한 더 많은 투자 자원 확보

    라. Distribution Coverage

         ① 소비자들이 구매장벽을 느낄 수 있는 요소 제거

         ② 효과적인 유통채널을 통해 경쟁우위 확보

         ③ 유통경로상의 구매교섭력을 가지고 유통침투율 증대

    마. Expenditures on advertising and promotion

         ① 광고나 프로모션 활동은 소비자가 기업의 마케팅활동을 직접적으로 체감할 수 있는 도구

         ② 브랜드 인지도를 증가시키고, 강력한 브랜드 자산을 구축하기 위해 충분하고, 효과적인 자원 투입 중요

    바. Number of service and salespeople

         ① 자사의 서비스와 제품을 직접 알려야 할 필요성이 있는 인적판매의 경우 중요한 경쟁우위

         ② 지속적으로 차별화된 가치를 보존시키기 위한 고객서비스 과정에서 인적판매자원의 규모와 질은 반드시

              확보해야 하는 자산

    사. Customer base

         ① 방대한 고객 base를 기반으로 고객 데이터 관리

         ② CRM을 통한 고객 관리

         ③ 네트워크 외부효과 기대

    아. Brand equity

         ① 브랜드는 단순히 제품과 서비스를 식별하기 위한 도구뿐만 아니라 소비자들에게 친근함, 즐거움과 같은

             특별한 경험을 줄 수 있는 도구

         ② 전략적 브랜드 관리를 통한 차별화된 가치 전달 필요

     ※ Capability : 기업들이 오랜 기간 동안 축적해온 고유의 지식이나 기술, 노하우 등의 무형적인 자원

    

 

4. 가치제안 - Operational Excellence
   : 원가를 지속적으로 절감하고 소비자들이 쉽게 구매할 수 있는 환경을 만들 수 있는 표준화된 시스템을 통하여

     소비자들이 느끼는 가장 경제적인 가격으로 제품을 제공할 수 있는 능력

    가. Operational Excellence를 추구하는 기업이 전달하는 요소

        ① 상대적으로 낮은 가격 혹은 최저가격

        ② 신뢰성과 내구성

        ③ 편리성

        ④ 쉽고, 즐겁고, 빠르고, 정확한 거래

    나. Operational Excellence를 달성하는 기업들의 공통 요소

        ① 자사의 자산과 역량을 집중

        ② 효율적 사업운영 모델과 무결점 지향적 제품과 서비스 공급

        ③ IT를 적극적으로 활용

    다. 성장을 위해 고려되어야 할 방법

        ① 일정한 사업의 규모를 유지 혹은 성장

        ② 자사가 보유한 자산들을 활용하여 새롭게 진입할 수 있는 시장 탐색

        ③ 다른 지역으로 쉽게 침투될 수 있는 효율적이고 표준화된 프로세스를 개발

5. 가치제안 - Product Leadership

    : 지속적으로 혁신적인 기술을 바탕으로 신제품이나 서비스를 빠르게 개발하는 것

    가. Product Leadership을 성공적으로 달성하는 기업들의 특징

        ① 유형적 제품의 우수성에 근거한 소비경험의 제공

        ② 아이디어를 단기간에 혁신적인 제품으로 구체화

        ③ 신속한 제품 확산

    나. 제품의 확산을 위해 출시 초기에 사용되는 론칭전략

        ① 제품출시를 위한 대형이벤트

        ② 저렴한 진입가격 전략

        ③ 공격적인 시장운영전략

        ※ Chasm

6. 가치제안 - Customer Intimacy

    : 계속 증가되는 소비자들의 섬세한 요구를 정확히 반영하고 제품과 서비스를 디자인하여 전달하는 것

    가. Customer Intimacy를 추구하는 기업들에게서 발견할 수 있는 특징

        ① 고객에 대한 깊은 이해

        ② 다양한 제품라인의 보유

        ③ 고객점유율을 높이기 위한 노력

7. SCA-based Strategy