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지나간... 의미가.../마케팅 이야기

[책]좋아 보이는 것들의 비밀 - 이랑주

좋아 보이는 것들의 비밀 - 이랑주

 

물론, 제품이 좋아야 한다. 이것이 절대 조건입니다.

제품만 좋다면 고객들이 자발적으로 홍보해주는 L사의 전자제품 사례를 보더라도, 제품이 좋아야 합니다.

 

하지만, 기술의 발달로 차별화 요소가 줄어들고, 대부분 거기서 거기인 제품이 많다는 말을 자주 듣게 되었습니다.

이런 상황에서는 작은 차이도 크게 보이게, 좋아 보이게 만드는 힘이 필요합니다.

 

'좋다'는 감정은 지극히 주관적이고, 또 비과학적이라고 할 수 있습니다.

그렇지만 저자는, 오감을 통한 본능적인 판단인 '좋다'는 감정을 과적적인 법칙으로 분석하여,

'보는 순간 사고 싶게 만드는 9가지 법칙'을 이야기하고 있습니다.

 

 

01. 좋아 보이는 것은 잊히지 않는다 - 사람의 기억 속을 파고드는 이미지의 비밀

02. 마법을 부리는 어울림의 비율 70 : 25 : 5 - 스타벅스의 초록색은 5%밖에 안 된다

03. 보는 것만으로 감정이 생긴다 - 색의 배열만으로 10배의 매출을 올린다

04. 아름다워지는 빛의 색온도 3500K - 어떤 곳이 사진 찍기의 명소가 되는가

05. 지나가는 사람들을 끌어당기는 힘 - 충분히 어둡게, 충분히 밝게, 차이를 이용하라

06. 45도 각도와 76cm 높이의 마법 - 더 활기차게, 더 먹음직스럽게 보이게 하라

07. 10리를 걷게 만드는 동선의 비밀 - 계속 고객들을 안에서 머물게 하는 '섬 진열'

08. 물건을 갖고 싶게 만드는 16cm의 비밀 - 애플 매장에 가면 왜 뭐든 만져보고 싶을까

09. 라이프 스타일까지 바꾸는 가치의 힘 - 왜 서가를 치우고 5만 년 된 나무 테이블을 놓았나

 

다만, B2B IT 시장에서 실체가 없는 기술이나 솔루션을 판매하는 경우보다는

실제 매장을 운영하는 쪽에서 바로 도움이 될만한 내용들이 많아 보입니다.

그럼에도 불구하고, 제안서, 전시회 등을 준비할 때 필요한 감각을 키우는데 참고한다면 상당히 도움이 될만할 것입니다.

 

되새겨 볼 수 있도록, 체크한 내용들을 공유합니다.

 

 

 

 

1. 하지만 메뉴의 좋은 점을 아무리 구구절절 적어둔들 사람들은 그것들을 자세하게 기억하지 못한다. 사람들의 눈과 마음을 사로잡는 첫 단계는 이미지다. 그리고 모양이 멋진가, 색상이 멋진가가 아니라 핵심 콘셉트와 연결되는 이미지를 사람들의 머릿속에 넣을 수 있느냐 없느냐가 중요하다. 이것이 우연을 만드는 시각의 힘이다.

다시 한 번 말하지만 우리의 뇌는 모든 것을 저장할 수 없다. 장기 기억으로 저장되는 것들이 있는가 하면, 짧게 기억됐다가 곧 휘발되는 것들도 많다. 그러나 한쪽으로 치워두었던 기억도 어떤 이미지를 보면 다시 머릿속에 떠오른다. 사람들에게 전달하고 싶은 이미지가 언제든 살아나올 준비가 되어 있는지 확인하자.

--- 핵심 컨셉과, 그 컨셉을 생동감있게 담아낸 핵심 이미지를 만들고, 이 이미지를 어떻게 기억시킬지 고민하려고 한다면, 우선 컨셉과 이미지에 대한 조금 더 많은 고민이 선행되어야 할 것입니다.

 

2. 고메이494는 애초 설계 단계에서부터 조명을 세심하게 준비했다. 조명 담당자가 직접 셀카를 찍어가며 얼굴이 가장 예쁘게 보이는 색온도를 찾아냈다고 하니 '셀카 명소'가 될 수밖에 없다. 그 결과 고메이494는 다른 어떤 백화점 식품관보다 각종 SNS에 더 많이 포스팅되었고, 매출도 오픈 후 2년 동안 연평균 20% 이상 성장했다.

--- 백화점 식품관을 이용하는 여성 고객, 셀카, 셀카 명소. 이를 위한 조명 설치. 정말이지 멋진 발상입니다! 고급스러움과 같은 다른 이미지도 있겠지만, 무엇보다 식품관을 셀카 명소로 정의한 그 발상이 너무 놀랍습니다!

 

3. 그렇다면 톱 포드는 피팅룸에 왜 그토록 신경을 썼을까?

쇼핑 중인 고객에게 피팅룸은 중요한 의사 결정을 내리는 현장이기 때문이다. 아마 여성에게 피팅룸은 유엔 상임위 회의실보다 더 중요한 결정을 내리는 곳일 것이다. 피팅룸에서 여성들은 자신이 고른 상품이 자신을 얼마나 젊고 아름답게 만들어주는지 냉정한 평가를 내린다.

--- 피팅룸은 겉으로 보이지 않지만, 의사결정을 내리는 데 가장 중요한 공간이다. 고객의 의사결정 과정에 대한 연구와 차별화된 인지를 통해 만들어진 이러한 인사이트를 가질 수 있다는 것이 부럽네요.

 

4. "구매 안 해도 괜찮으니 그냥 둘러나보시라고 해도 안으로 들어오지 않아요."

그 이유는 무엇일까? 매장 입구에서 보물섬까지의 거리가 너무 멀기 때문이다. 고객이 매장 안으로 들어가려면 심리적 완충장치가 필요한데, 섬 진열이 그역할을 해준다. 매장 입구에서 여섯 걸음 이내에 특가 상품, 할인 상품, 원 플러스 원 등 고객이 흥미를 가질 만한 섬들을 배치해보자. 그러면 고객들은 그 섬 때문에 매장에 들어왔다가, 매장 전체를 둘러보며 자신에게 더 필요한 제품을 찾게 된다.

--- 매장뿐 아니라. 홈페이지를 만들때도 참 중요한 요소라 생각됩니다. 홈페이지를 보았을 때, 뭔가 흥미를 끌 만한 작은 요소들을 배치하여 사이트 살펴보기를 재밌게 할 수 있도록 만들수 있지 않을까요? 영업 과정에서도 마찬가지고요.

 

5. 최근 마트에서는 저렴한 가격의 자체 개발 상품이 인기가 좋은데, 이 상품들의 오른쪽에는 대체로 비싼 상품이 배치된다. PB 상품의 저렴한 가격을 먼저 보게 한 다음 오른쪽에 놓인 비슷한 상품이 더 비싸게 팔리고 있음을 확인시켜서 PB 상품의 저렴한 가격을 더 강조하려는 의도다. 하지만 앞서 확인했듯 왼쪽에 있는 상품이 시선을 먼저 끌 수는 있어도, 결국 시선이 더 오래 머무는 곳은 오른쪽이다. 그러므로 시선을 단번에 끄는 게 유리한지 오래 머물게 하는 게 유리한지 각 상품의 특성에 따라 전략적으로 좌우를 선택해 진열해야 한다.

홈쇼핑도 이런 원리를 적극적으로 활용한다. 대부분의 홈쇼핑은 방송 화면 왼쪽에 가격이나 상품 설명 배너를 단다. 가격이 저렴하다는 정보를 가장 먼저 보여줄 수 있기 때문이다. 사람들은 상품을 보기 전에 일단 가격이 싸다는 사실을 먼저 확인한 후, 기대감을 갖고서 시선을 오른쪽으로 돌려 상품을 확인한다. 오직 GS홈쇼핑만 화면의 오른쪽에 배너를 거는데, 여기에는 '우리는 가격보다 제품의 우수함을 먼저 보여주고 싶다'라는 의미가 포함되어 있다. 실제로 가격 정보 등이 적힌 배너가 오른쪽에 있으면, 상품을 먼저 보고 쇼호스트의 설명을 좀 더 귀담아듣게 된다. 가격이 비싼 상품을 판매할 때는 확실히 배너를 화면 오른쪽에 두는 게 유리하다.

--- 왼쪽의 정보가 눈에 먼저 들어온다고 합니다. 그리고 오른쪽 정보가 좀 더 눈길을 오래 잡는다고 하네요. 포스터 등 만들때 참고해야겠습니다.

 

6. 인간의 심리는 언제나 비교를 원한다. 내가 고른 상품이 최선의 선택임을 확신하기 위해서는 다른 상품과의 비교가 필수적이다. 원칙없이 아무렇게나 진열되어 있으면, 무엇과 무엇을 비교해야 하는지 알 수 없어 선뜻 상품을 고를 수 없다. 하지만 수직진열을 해놓으면 여러 상품들을 한눈에 비교하는 것이 가능해진다. 이런 과정을 통해 고객은 이렇게 많은 상품 중에서 최선의 선택을 할 수 있었다는 사실에 만족감을 느낀다.

그렇다면 수평진열은 어떻게 활용하는게 좋을까? 사실 인류는 수만 년 전부터 시야를 수평으로 넓게 확보하며 생존에 적응해왔다. 당연히 수직보다는 수평으로 보는 시야가 훨씬 더 발달되어 있다. 그 결과 수평진열은 상품 하나하나를 구체적으로 보여주는 데 효과적이다. 상품을 한눈에 비교하기에는 수직진열이 유리하지만, 상품의 구체적인 기능을 꼼꼼히 확인하는 데는 수평진열이 유리하다.

--- 수평, 수직보다는 '언제나 비교를 원한다'는 말이 눈에 띄네요. 고객이 직접 비교하기 전에, 우리는 고객이 원하는 비교를 제대로 지원해주고 있는것인가? 우리에게 유리하게 만들어가고 있는것인가?

 

7. 사람들은 물건을 사면서 '가치'도 함께 산다. 우리가 흔히 하곤 하는 "살 만한 가치가 있다'라는 말을 판매자의 입장에서 바꾸어보면 "내가 고객에게 전달하고 싶은 철학이 있다"라는 말과 같다. 그런데 그 철학은 분명히 전달되어야 한다. 전달되지 않은 철학은 아무 소용이 없다.

--- 제품, 솔루션에 대한 홍보, 마케팅 방안을 구상할 때, 무엇보다 제품의 가치, 철학을 먼저 고민하고 정립하는 것이 가장 중요하다고 생각합니다. 그것이 변함 없이, 계속 될 수 있는 것이라면 더욱 좋을 것이고요. 이러한 제품의 가치, 철학은 물론 제품의 개발, 기획 단계에서부터 고려되어야 하지만, 우리는 그렇지 못한 경우가 더 많다는 것을 알고 있습니다. 그러므로 제품을 알고, 또 고객을 알아서, 고객이 원하는 제품의 가치와 철학을 만들어주고 입혀주고 드러내주는 것이 마케팅의 큰 역할일 것입니다.