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  2. [중소기업 마케터의 십년지기, 에임투지] 신입사원도 아무나 하는게 아니다...(3/5) - 2017.11.24
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[중소기업 마케터의 십년지기, 에임투지]

 

 

 

 

"위캔! 믿습니다! 될지어다!"

 

 

 

기업부설연구소에서 자체 개발한 솔루션, 넷퍼넬(NetFUNNEL)의 영업을 위한

솔루션사업팀이 신설되었고, 인프라 영업을 담당하던 신입사원은

신설된 팀의 영업 및 업무 지원으로 포지션을 변경합니다.

 

기본적인 제품소개서부터 카탈로그, 제안서, 영상 등 세일즈킷 작성과

패키지, 홈페이지, 교육, 인증서 관리 등 사업에 필요한 업무를 전담했고

설문조사, 인터뷰, 세미나 전시 및 발표, e-DM, 광고, 기사 등 마케팅 활동을 병행하였습니다.

그 와중에도 사수와 함께 고객 영업에 동행하거나, 혼자 고객 미팅을 진행하기도 했습니다.

 

이름도 모르는 중소기업의 첫 번째 개발 솔루션,

레퍼런스도 없고 도입효과도 검증되지 않은 솔루션을 판매하기 위한

솔루션사업팀의 고생길은 여기서부터 시작됩니다.

 

기존에 없던 새로운 개념의 솔루션이기에, 경쟁제품이 없는 것은 장점이 될 수 있겠지만

여느 제품 카테고리에 포함해서 제품을 쉽게 설명할 수가 없었습니다.

레퍼런스와 가격, 안정성, 신뢰성 뿐만 아니라 제품 자체를 이해시키는 것,

분명 좋은 솔루션이고, 필요한 솔루션인데 그걸 설명하는 방법을 알지 못해서 많은 시행착오를 겪었습니다.

 

약속을 잡고 한 대학교 전산실에 혼자 방문한적이 있었는데, 8분의 전산팀 직원분들앞에서

이걸 왜 써야 하는지에 대한 계속된 질문에 식은땀을 흘리며 어리바리하기도 했고요.

결국 못미더운 영업 사원에게는 이후 연락이 따로 없었고요.

 

매번 일희일비하는 상황에 '이게 정말 팔릴까'하는 의구심이 생기기도 했습니다.

이때, 강한 믿음을 불어넣어주고자 대표님께서는 '위캔(We Can) 미팅'을 제안하셨습니다.

 

판매자부터 제품에 대한 확신을 가져야한다고 말씀하시면서,

왜 아침 8시부터 해야하는지 모르겠지만, 매일 아침마다 모여 회의를 하고 

끝에는 할 수 있다는 다짐과 외침, 박수로 하루를 시작했습니다.

6개월인가를 그렇게 매일같이 회의를 하면서 서로를 세뇌시켰습니다.

 

워크샵에 가서도 종일 회의만 하다가 저녁 먹고 오고,

협력사도 없어서 고객 요구가 있으면 부산까지라도 직접 움직이고,

또 소득 없이 돌아와서 위캔미팅하고...정신적 육체적으로 힘든 시간이었죠.

 

이런 시간들을 통해 만들어진 영업 전략과 그 진행과정은 다른 기회를 통해 말씀드리도록 하고,

 

결과적으로 넷퍼넬은 대한민국 3대 폭주서비스라고 하는

대학 수강신청, 명절 철도예매, 연말정산 사이트에 적용된 것은 물론

지금까지 약 200여개 고객사에 공급되었습니다.

 

단일 패키지 솔루션으로 전국적인 판매고를 올리고,

연간 30억 이상의 매출을 달성한 거의 유일한 솔루션이지 않을까 하는 자부심을 갖기까지는,

'할 수 있다'는 믿음을 강제로라도 주입해서 노력해온 과정이 있었습니다.

 

 

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"변함없는 창업 당시의 미션과 비전"

 

 

흔히들 박스(box)라고 말하는 하드웨어 비즈니스를 하던 기업이,

전혀 새로운 영역인 소프트웨어 비즈니스에 도전하게 됩니다.

나중에는 모바일 게임과 SI, SM 사업에도 뛰어들게 되죠.

 

왜 그랬을까요?

에임투지는 '3가지 G를 에임(aim: 목표, 조준)한다'는 의미를 갖고 있으며,

Grid Computing, Generator, Globalization이 바로 에임투지가 목표하는 3G 입니다

 

차세대 컴퓨팅 기술을 통해 새로운 일을 만들어내고,

이를 통해 국제 경쟁력을 갖춘 미래 지향적인 기업으로 포지션하는 것이

바로 에임투지의 창업 목표입니다.

 

에임투지는 다양한 기술과 디바이스가 하나로 초월된

디지털 mesh(Grid Computing)를 차세대 컴퓨팅 환경으로 예측하였습니다.

 

인프라 뿐 아니라, 차세대 환경에서 활용될 수 있는 소프트웨어를 개발, 공급하는

Total IT 기업이 되고자 기술력있는 기업과 합병해 부설연구소를 설립하였고

또 이에 맞춰 창립기념일도 연구소 설립일로 변경하였습니다.

 

물론 인프라 비즈니스의 한계도 있었겠지만, 무엇보다 에임투지는

창립 당시의 미션과 비전을 변함없이 유지하고 목표하면서,

10년이 넘도록 일정한 방향으로 나아가고 있는 것입니다.

 

제대로된 방향으로, 추진력있게 나아가고 있는 기업이기에

앞으로 또 어떤 모습을 보여줄지 기대하셔도 좋겠어요.

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[중소기업 마케터의 십년지기, 에임투지]

 

 

 

 

"신입사원도 아무나 하는게 아니다."

 

 

 

 

에임투지 영업팀의 신입사원으로서,

저는 처음부터 신규 고객 발굴에 직접 뛰어들었습니다.

 

에임투지의 고객사가 주요 포털 및 게임사 위주의 대형 레퍼런스들이 많은 상황이라

신입사원에게 따로 고객 관리를 이관하기 어려웠을 것이고,

고객 포트폴리오를 좀 더 다양하게 가져갈 필요가 있었습니다.

 

아무튼, 저도 나름 강하게 컸던 것 같습니다.

신입사원도 아무나 하는게 아니라는걸 느꼈던, 힘든 시간이었습니다.

매주 기업 리스트를 정리하고 각 기업 사이트를 뒤져가며 전산팀을 확인해 콜 계획을 세우고,

영업 미팅 약속을 잡기 위해 매일 전화하고, 매주 월요일 눈치보며 결과보고 하고...

 

이러다 안되겠다 싶어서 하루에 3개 이상의 잠재고객사 사무실에 혼자 찾아갔습니다.

가서 전화를 했습니다. "지금 여기 사무실 앞에 있는데 잠시 뵙고 인사드릴 수 있을까요?"

그렇게 무작정 사무실 앞으로 찾아가 전화하고, 안되면 프론트에 회사소개서와 명함 놓고 오고...

하면서 서울 이곳저곳 많이 돌아다니고, 많이 노크하고, 많이 전화했었습니다.

 

아니 그런데! 이러한 은근과 끈기의 결과물로 정말 신규 딜이 만들어졌습니다.

가산쪽 미디어 업체였는데, 잘 만나주시고 또 말씀도 잘 들어주시더니

서버 견적을 요청하셔서 약 5천만원 정도의 매출을 만들었었습니다.

그분 덕분에 제 생애 첫 계약체결품의서에 사인을 하고 결재를 받았죠.

 

너무나도 기쁘고 감사한 순간이었습니다. 아 나도 밥값을 했구나!

믿고 열심히 씨를 뿌리면 언젠가는 거두는 날이 있네요.

그런데 그분은 왜 제게 제품을 구매하고자 했을까요?

다른 고객사 미팅때완 달리 무슨 말을 했던건가... 참 모를 일입니다.

 

그러나... 그것이 마지막이었습니다. 이후 신설된 솔루션사업팀으로 소속을 옮기고

자사 솔루션인 넷퍼넬 영업을 위한 영업 및 지원 업무를 하게 되었죠.

 

뭐 시장조사 하는 것이나 문서 작성해 보고하는 것들을 보시고는

대표님께서 이런 포지션을 잡아주셨다고는 생각하고 있습니다. 영업이 영 아니었던가...

 

계속 영업으로 일을 하고 있었으면 대표님처럼 될 수 있었을까요?...

물론 저는 지금의 마케팅 일을 충분히 잘 즐기고 있습니다.

 

 

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"불멸의 영업사원"

 

 

대림 그룹사 공채 출신인 대표님은 다른 많은 포지션을 제쳐두고

전체 동기 중 딱 두명만 선택한, 영업직에 자원을 했다고 합니다.

 

보통 영업 신입사원이면 선임이 고객사에도 함께 가주고,

기존 고객사도 내려주고 뭐 그런줄 알고계신 분들이 많으실텐지만,

거기에선 뭘 어떻게 해야하는지 아무도 얘기해주는 사람이 없었다고 하네요.

 

"넌 왜 영업 안 나가고 계속 사무실에 앉아만 있냐"는 상사분의 말에 충격을 받고

그날부터 매일 용산 전자상가에 출근도장을 찍으며

상인분들 얼굴을 익히고 같이 끼니를 해결하며 영업 활로를 개척했다고 합니다.

 

큰절 마케팅이라고 해서 고객분들께 큰절을 하기도 하고,

공부도 많이 해서 영업직이지만 직접 시스템 구성도를 그릴 수 있었으며

그렇게 직접 작성한 제안서는 한번도 실패한 적이 없었다는,

이미 2년차에 인프라 영업으로 할 수 있는건 다 해버린 불멸의 영업사원이 되었다고

대표님이 직접 말씀하신 이야기를 제가 들은 바 있습니다.

 

이렇게 영업적으로 성공한 이유가 무엇일까요?

제가 그 능력이나 노력이 얼마나 되는지, 어떤 것인지는 가늠할 수 없겠지만,

대표님께서 항상 강조하시는 것들을 살펴보면

평소 중요하게 생각해오고 있는 영업적 신념이랄지 철학은 짐작해볼 수 있습니다.

 

고객의 니즈를 잘 찾아내고, 이에 대한 더 나은 대안을 제시한다는 것.

남들과 다른 뭔가 차별화된 인상을 남긴다는 것.

진부한 것들도 끈질기게 고민하고 디테일한 부분까지 신경쓴다는 것.

 

왜냐하면 이러한 대표이사의 철학이

고스란히 고객을 대할 때의 에임투지의 철학으로 이어져있으며,

이는 곧 에임투지의 마케팅 활동에서 추구하는 바 이기 때문입니다. 

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[중소기업 마케터의 십년지기, 에임투지]

 

 

 

 

"모든 일이, 영업이 아닌 일이 없다."

 

 

2004년 4월 10일, 에임투지는 첫 발을 내딛습니다.

2007년 3월 25일, 저는 에임투지에 첫 발을 내딛습니다.

 

창립한지 3년이 채 안된 기업에서

사세 확장을 위해 영업인력 2명을 충원한 것이죠.

 

나중에 기획을 하던, 공무원이 되던, 사업을 하던, 중개업을 하던, 변호사가 되던

영업 아닌 일이 없다고 생각했었고, 그런 의미에서 사회생활의 시작은

영업이어도 괜찮겠다는 생각이 있었습니다.

 

또한, 보이는 길 밖에도 세상은 있다는 태지보이스의 말을 믿었고,

어디든 일단 들어선 길을 열심히 가다보면, 또 다른 기회가 열릴 것이라는 생각으로

지원한 영업직에 덜컥 붙어버렸습니다.

 

성격이나 성향 상, 영업직보다는 공무원이 어울린다는 친구의 말에 저도 동의하지만

영업으로 시작해서 솔루션사업팀, 그리고 마케팅팀으로 잘 옮겨다녀 왔습니다.

 

 

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"열심히 했으니까 못해도 괜찮죠?"

 

 

 

입사 초기엔 갓 졸업한 신입사원 티를 팍팍 냈죠.

대표님이 뭔가를 지시하신 적이 있는데, 일정 내에는 할 수 없을 것 같아서

딴에는 솔직한게 좋은 거라고 "일정까지는 해보도록 노력해보겠습니다."라고 했다가

"노력해보는게 어디 있냐? 아직도 대학생인 줄 아느냐!"며 한소리 들은적도 있고... 

 

당시엔 열심히 하겠다는데 뭐가 잘못된건지 알지 못했지만

결과를 만들지 못한다는 것, 일정을 맞추지 못한다는 것에 지금까지는

'열심히 노력했는데 못했으니까 괜찮다'며 스스로에게 양해를 구해왔구나...

사회생활은 그러면 안되는구나... 알게된거죠.

 

전 지금껏 살면서 누구한테서도 냉커피 타는 법을 배운적이 없는데,

냉커피를 타오라길래 차가운 물에 커피가 풀리길 기다리며 얼음을 넣은 적도 있고요...

 

그래도, 그때부터 꾸준히 다녔네요.

 

당시 사무실인 삼예빌딩 3층은, 7호선 청담역 지하철에서 내려 1분도 안걸렸지만

집에서 청담역까지는 1시간 반씩, 왕복 3시간이었습니다.

그리고 사무실을 이전한 지금도... 그렇지만 10년째 똑같이 출퇴근 중입니다.

그 시간을 잘 활용했으면...이라는 말은 하지 않기로 하죠.

 

청담역에 일찍 도착할때면, 바로 올라가지 못하고

조금이라도 더 밖에 있다가 들어갈만큼 어색한 곳이었는데,

이젠 서울에서 여기만큼 오래된 저의 공간이 또 없네요.

 

 

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"대한민국 IT를 지탱하는 힘"

 

 

문과를 나와, 사회학과를 졸업하고, B2B IT 영업으로 입사한 신입사원이

하는 일이라고는 기존 문서들 살펴보고, 웹이랑 책을 보며 시스템에 대해 공부하는 것과

기술팀에서 준비하는 서버 납품 지원이 전부였습니다.

 

매일 같이 납품되는, 어떤 때는 100대 이상 대량으로 납품되는 서버와 스토리지 제품을

어셈블하고 테스트하고 검수하는 일련의 과정과 함께

IDC 센터나 고객사에 직접 딜리버리하고 케이블링하는 작업까지 지원을 나갔습니다.

 

에임투지는 창립때부터 HP의 기업형 인프라 제품을 전문으로 공급하고 있습니다.

고객사의 온라인 서비스가 안정적으로 제공될 수 있도록, 비즈니스의 근간이 되는

서버 및 스토리지 제품을 2004년부터 지금까지 꾸준히 공급하고 있죠.

 

이 오랜 시간을 통해 확보된 제품 및 기술지원 노하우와 전문성은 물론,

남한산성 워크샵의 족구, 씨름, 닭백숙 등으로 형성된 HP 임직원들과의 원활한 커뮤니케이션은

고객 문제를 글로벌 벤더 차원에서 직접 케어하고 서비스할 수 있는 기회를 제공하였기에,

HP 시스템에 관해서는 기존 고객의 이탈률이 거의 제로에 가깝습니다.

 

또한, 믿고 항상 다시 찾아주시는 고객분들 덕분에 에임투지는

2006년에 최초로 서버, 스토리지 등의 HP ISS 부문에서 최우수 협력사로 선정되었고

2016년까지 11년 연속 최우수 협력사로 선정되었습니다.

 

2015년 HP x86 서버 판매량 기준으로,

대한민국 전체 판매량의 약 16%를 에임투지가 직접 공급하기도 했고,

이는 대한민국 연간 전체 x86 서버 판매량의 약 7.5%를 차지하는 수치입니다.

 

전국에 수 많은 x86 서버 업체가 있고, 그들이 매번 생겼다 사라지기를 반복합니다.

하지만 이렇게 작은 회사의, 적은 인원으로 대한민국 온라인 서비스의 근간이 되는

IT 인프라를 책임지며 10년이 넘게 고객사에 직접 공급한다는 사실을 토대로

"대한민국 IT를 지탱하는 힘, 에임투지"라는 브랜딩 메시지를 잡아보기도 했죠.

 

11년 동안 최우수 협력사로 선정되고, 전국적인 수준의 서버 판매량을 확보했다는 건

현상유지만을 해온다고 되는 일이 아닙니다. 꾸준히 좋은 서비스를 개발하고 고민해야 되죠.

 

꾸준히사업을 지속해오고, 제대로된 결과를 만들어낼 수 있는 힘이 있는 기업,

꾸준히 성장하는 기업이라 10년동안 저도 믿고 따라가고 있습니다.

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[중소기업 마케터의 십년지기, (주)에임투지]

 

 

 

 

"중소기업"

 

 

굳이 회사 이름을 말하지 않아도 되는,

말을 해도 주변 사람들이 알지 못하는,

저는 중소기업에 다니고 있습니다.

 

2007년 2월 졸업하고 한달 후인 3월 25일에 입사를 했습니다.

다른 친구들은 SSAT를 준비한다, 면접 스터디 그룹을 한다, 공부를 더 한다 하며 바쁘게 지낼 때

저는 일단 어디든 들어가서 무엇이든 해보고, 그러면서 뭔가 더 필요한 것을 준비하자는 마음이었습니다.

 

사이트에서 일단 몇군데 지원서를 넣어보았고, 그 중 2번째로 면접을 본 곳이 바로 이곳입니다.

도서관에서 공부하다 출근이 가능하냐는 전화를 받았고, 그렇게 첫 출근을 했습니다.

 

 

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"많은 사람들에게,

중소기업은 극복해야할 고난과 역경으로 여겨진다."

 

 

 

 

어느 블로그에서 읽어본 문구입니다.

상대적으로 낮은 연봉, 소규모 인력, 분류되지 않은 다양한 업무들 등으로 인해

중소기업에 다닌다고 하면 걱정부터 해주시는 많은 분들을 만날 수 있습니다.

 

월급은 제때 나오는지, 벌어먹고 살만한 건지, 회사가 망하는건 아닌지,

그리고 언제까지 거기에 다닐건지...

 

그런데 10년 째 다니고 있습니다. 그것도 대학 졸업하고 첫 직장을 한번도 안 옮기고...

 

 

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"한 회사에서 10년,

너무 현실에 안주하고 있는 것인가."

 

 

 

대부분은 연봉을 올려가며, 더 나은 환경을 찾아 직장을 2~3번 옮겨다니죠.

그렇지 못하면 뭔가 부족한, 노력이나 능력이 부족하다는 느낌도 듭니다. 저도 대충 동의합니다.

 

하지만, 한 자리에서 10년 동안 꾸준히 놀고 먹은게 아니라면, 그걸 보고만 있을 기업도 없을 뿐더러

꾸준히 자신의 역량을 키우고, 적어도 기업의 성장을 위해 고민하고 노력이라도 해온 것이라면

이직을 하지 않았더라도 어디가서 꿀리진 않아야 하지 않을까요?

 

 

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그렇게 몸담은 저의 십년지기 기업,

누군가의 20대와 30대를 오롯이 보낼 수 있었던 기업,

누군가의 과거이자, 현재이자, 미래가 될 수 있는 기업, 바로

(주)에임투지에 대한 이야기, 그리고 그 안에서의 마케팅 활동에 대해 이야기하려 합니다.

 

제가 입사했던 때부터 지금까지의 큰 흐름을 시간 순서대로,

이후는 마케팅 활동별로 쪼개서 내용 작성하고자 합니다.

명확한 목적과 목표를 설정하고 이 연재를 기획했으나,

제가 저에게 연재 의뢰를 하고 직접 작성하려니 글이 정해진 방향대로 나아갈지 의문입니다.

 

다만 이 글을 통해 에임투지가 어떤 생각을 가지고 있고, 그래서 어떤 일들을 했는지를

아직 에임투지를 잘 모르는 많은 사람들에게 희미하게나마 전달할 수 있다면,

이 또한 마케터의 본분을 다하고 열심히 일하며 살아온 듯, 자기 위로가 될 것 같네요.

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지난주 9일, 10일 양일간

제주도에서는 카카오 최우수 파트너사 워크샵이 있었습니다. 


저희 에임투지는 사내에서도 파트너분들과의

협력과 상생의 중요성을 공유하는 만큼,

항상 찾아주시는 모든 고객분들께

감사한 마음으로 서비스를 제공하고 있습니다. 




올해로 벌써 7년 연속 수상인데요,

앞으로도 10년 연속, 100년 연속 수상을 위해

더욱 좋은 서비스로 보답하겠습니다^^


감사합니다. 




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