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검색결과 : 2018/02 (10)

  1. [책]맥락을 팔아라 - 정지원, 유지은, 원충렬 - 2018.02.23
  2. [책]트렌드 코리아 2018 - 김난도 외 - 2018.02.23
  3. [책]크리에이티브 생활자 - 백만기 - 2018.02.23
  4. [책]어떻게 사게 할 것인가 - 이치원 - 2018.02.23
  5. [책]고일석의 마케팅 글쓰기 - 고일석 - 2018.02.23

맥락을 팔아라 - 정지원, 유지은, 원충렬



아니, 도대체 왜? 

라는 물음이 계속되는 것이 요즘의 시대, 요즘의 트렌드입니다. 


아니 저런 병맛 컨텐츠가 왜 인기가 있는거지? 

아니 저걸 왜 사는거지? 

여기서도 나오는데요, 이쁜 쓰레기...뭐 이런거죠. 


요즘 시대에만 통하는 새로운 맥락을 찾아라. 

그런 책입니다. 



어떤 이야기들을 전하고 있는지, 맥락없이 일단 보시죠!


1. 일반적으로 고객이 공유하고 싶어 하는 맥락은 크게 두 가지다. 내용 자체가 아주 재미있을 것, 그리고 콘텐츠 공유를 통해 내가 돋보일 것. SSG는 묘하게 이 둘을 다 담았다. SSG의 광고는 촌스러운 듯 세련됐고, 병맛 같지만 고급스럽고, 지루한가 싶더니 재미있다. 이런 양면성이 소비자들의 맥락과 맞아떨어져 그 파급 효과가 강렬했던 것이다.

--- 나를 돋보일 수 있는, 공유할만한 것들.


2. 지금까지는 소비로 자신의 특별함을 드러내는 것이 무척 쉬운 일이었다. 그러나 이제, 돈을 지불하고 물건을 사는 것만큼 쉽고 흔한 일은 없다. 구매만으로 자신의 특별함을 전달하는 게 어려워졌다는 말이다. 루이비통을 구매했다는 것이 경제적 능력을 말해주지 않는다. 지금은 경제적 여유가 많은 사람이나 경제적으로 자립하지 못한 대학생도 루이비통을 든다. 소득 수준의 향상과 더불어 자신에게 가치 있는 물건에는 과감히 투자하는 가치소비 경향 때문이다. 프라이탁은 친환경적 가치관과 태도를 상징하긴 하지만 '나'를 표현하는 희소성은 약해졌다. 이 역시 돈만 있다면 누구나 살 수 있기 때문이다.

--- 이제는 마케팅이, 소비자의 다름과 나음을 정의해줄 수 있어야 할 것 같네요. 


3. 이제 제품은 고객과의 연결성을 전제로 한 콘텐츠이다. 자신을 표현할 수 있고, 사람들과 공유할 만한 콘텐츠는 소셜미디어에서 가장 먼저 소비된다. ~~~ 130년의 장수 브랜드이자 세계 최고의 브랜드 코카콜라는 브랜드 노후화와 웰빙 트렌드에 노심초사하다가 회심의 한 수를 둔다. 탄산음료를 팔기보다 스스로 매력적인 콘텐츠가 되기로 한 것이다. 그들은 심심해서, 장난으로, 분위기를 바꿔보려고, 혹은 누군가에게 마음을 전하려고 하는 등 코카콜라가 필요한 새로운 이유와 맥락을 제시했다. 실제로 "마음을 전해요" 캠페인 이후 코카콜라의 매출은 상승했다. 친구의 이름 혹은 사랑해, 응원해 등의 메시지를 채운 코카콜라 메시지팩은 일반 제품 대비 두 배 이상 더 많이 판매되었다. 

--- 우리 제품을 써야 하는 새로운 이유와 맥락을 제시하는 것, 진정 마케팅다운 일이라 생각되네요. 


4. 모두가 주목했던 것은 기하급수로 팽창하는 바이럴의 확산력이다. 하지만 축제 같은 요란함이 끝나고 났을 때 무엇이 남는지를 냉정하게 바라볼 필요가 있다. 그 팽창에 함께 실려야 했던 메시지나 이미지가 증발해버리는 경우가 생기기 때문이다. 애초의 목적이라는 것을 상실해서는 곤란하다. 미디어의 환경이 달라지건 말건 간에, 목표는 처음부터 하나였다. 브랜드가 하고 싶은 이야기와 보여주고 싶은 이미지를 고객에게 전달하는 것. 그 이야기에 공감하기 때문에, 혹은 그 이미지를 다른 사람에게도 보여주고 싶기 때문에 작동하는 미디언스야 말로 브랜드에 바람직한 방향으로 기능하는 것이다. 수단과 목적을 헷갈리면 공허해 질 수밖에 없다. 

--- 그저 재밌고 웃긴 이야기만 퍼다 나르면서 좋아요를 늘리고 싶지만, 그게 우리 회사의 무엇이 될 수 있는건가... 우리 것으로 재창조하는 것은 어떻게 가능할 것인가, 그것이 우리가 말하고자 하는 맥락과 맞는 것인가... 다양한 고민이 필요합니다. 


5. 페이스북의 뉴스룸은 브랜드 저널리즘의 진가를 확인하기에 좋은 케이스이다. 그들은 심지어 직접 생산한 정보와 콘텐츠로 브랜드 히스토리를 만들어 가고 있다. 새로운 서비스의 론칭 소식이나 연구 상황, 내부인의 생생한 목소리와 다양한 콘텐츠들이 연도와 날짜별로 꾸준히 축적되고 있다. 하나의 기업 혹은 브랜드를 운영하는 조직에는 당연히 다양한 스토리가 존재한다. 물론 이 스토리들은 그저 관계자만 아는 뒷이야기로 사라져버릴 수도 있다. 혹은 소비자들이 관심 있어 할 만한 콘텐츠로 만들어져 세상의 문을 나설 수도 있다. 기업의 입장에선 단지 선택의 문제일 뿐이다. 

--- 제가 하고 싶은 것들도 이런 것입니다. 제품과 서비스에 담겨있는 철학, 이를 개발해내는 과정, 스토리, 이런 것들을 노출하면서 기업 이미지를 만드는 다양한 조각들을 남겨두고 싶은데, 조직 구성이나 업무, 협업의 과정 등이 실제적으론 너무 어려운 부분이 많네요. 


6. 왜 이 제품을 이 가격에 사야 하는지를 납득시키는 것은 그래서 중요하다. 하지만 그것은 의외로 성능이나 기술이 아닌 이미지나 감성의 영역일 수도 있다. 의미 있는 기술일지라도 기존의 삶을 방해하는 형태가 아니어야 하며, 새로운 이해를 구하지 않아도 되도록 직관적이며 쉬워야 하고, 마침내는 사용자의 삶 속에 자연스럽게 녹아들어 존재의 의미를 드러내야 한다. 그 세심한 과정이 있어야 고객의 동의와 선택이 이루어질 수 있다. ~~~ 사람들이 수용하는 것은 기술이 아니다. 그 기술이 제안하고 약속하는 관점이다.

--- 어떤 제품 제안서를 보더라도, 도입효과나 Uses Case는 있는건데, 이걸 납득할만큼 좀 더 잘 그려줄 수 있어야 하겠네요. 



트렌드 코리아 2018 - 김난도 외

 

 

뭐 이젠 연말 연초의 대명사가 되어버린 책이죠.

안 읽으려고 해도 대표님, 전무님이 알아서 챙겨주시는 책이기도 하고...

 

트렌드라는게 참...이제는 너무 빠르게 변하니 어떻게 봐야할지 모르겠습니다.

 

올 연말, 연초에 갑자기 비트코인, 가상화폐의 투자 광풍이 불었죠.

그게 아마 9월 정도에 얘기가 조금씩 나왔었다고 했나...

트렌드코리아 2018을 집필할 당시에는 가상화폐 이슈가 전혀 대두되지 않았겠으나

11월 정도부터 투자가 시작되고 12월에서 크게 이슈가 되버렸습니다.

폐쇄한다고 뉴스가 나오더니 이제는 또 잠잠해진듯 하고....

 

이렇게 빠르게 변화하는 시점에서 매 년 단위로 트렌드를 보는 것도 어려운 시대인듯 합니다.

 

그럼에도 참 대단한 책이라고 생각합니다.

발빠른 트렌드 분석 및 예측 이런 것이 중요하기도 하겠지만,

 

바로 우리 주변에서 가까이 볼 수 있는 현상들을 분석해 하나의 요소로 묶어내고,

그 원인을 고개가 끄덕여질만큼 잘 파고들기에 읽으면서 재미도 있고,

또 나와 직장에 대입해가며 계속 생각하게 만들어주는 책입니다.

 

2018년 트렌드 예측은, 뭐랄까... 읽으면서 든 생각은

모든 것이 하나로 귀결된다? 모든 것이 하나에서부터 출발한다? 였습니다.

 

경제불황, 내일이 나아지지 않을 것이라는 기대감의 결여로 인한 

1인, 나, 자존감의 욕구, 그로 인한 SNS, 소비, 관계맺기...

 

이런 관점에서 한국의 대표적인 제 3의 공간인 카페에 대한 표현이 재미있게 느껴졌습니다.

 

카페에 가서 비슷한 카공족들을 바라보면 평행놀이를 연상하게 된다. 개인적인 시간이 편안하지만 나 혼자라는 외로움의 결핍도 채우고 싶기 때문에 카페와 같은 공간을 찾는 것이다. 고독은 수용하지만 고립은 되고 싶지 않은 현대인의 안식처로서 카페공간이 자리 잡고 있다.

 

 

 

많은 분들이 읽어보셨을테니, 2018 트렌드 예측 각 챕터 제목만 남겨봅니다.

 

1. 소확행, 작지만 확실한 행복: 행복은 멀리 있지 않다.

 

2. 가성비에 가심비를 더하다. 플라시보 소비: 가성비 열풍 속에서 단순히 제품의 '성능'이 아니라, 가격 대비 '마음'의 만족, 즉 가심비를 추구하는 경향이 늘어나고 있다.

 

3. 워라밸 세대: '직장이 나의 전부가 될 수 없다'고 외치는 새로운 '직딩'이 나타났다.

 

4. 언택트 기술: 언택트는 사람과의 접촉, 즉 '컨택트'를 지운다는 의미로, 중요한 것은 이러한 기술이 등장했다는 사실이 아니라 이제 소비자들이 언택트 기술에 익숙해지고, 나아가 편안하게 느끼기 시작했다는 것이다.

 

5. 나만의 케렌시아: 24시간 분주히 돌아가는 경쟁사회를 살아야 하는 현대인 역시 누구에게도 방해받지 않고 절대휴식을 취할 수 있는 피난처가 필요해졌다.

 

6. 만물의 서비스화: 상품 대신 서비스를 판매하는, 비즈니스 모델의 혁신이 일어나고 있다.

 

7. 매력, 자본이 되다: 매력적인 것들의 지배가 시작됐다. 매력은 단지 예쁜 것이 아니다. 여러 결점이 있음에도 불구하고 도깨비에 홀린 듯 이유 없이 사람을 끌어당기는 힘이다.

 

8. 미닝아웃: 자기 주관을 적극적으로 표현하는 소비자가 늘고 있다.

 

9. 이 관계를 다시 써보려 해: 인간관계에도 비용편익적 사고가 적용되면서 관계 맺기의 양상이 기본부터 흔들린다.

 

10. 세상의 주변에서 나를 외치다: 1코노미 시대에 개인이 원자화하고, 내일은 오늘보다 나을 것이라는 희망의 농도가 옅어지며, SNS의 발달로 자기 정체성을 타자의 인정에 의존하는 경우가 늘어나면서 사람들의 자존감이 흔들리고 있다.



크리에이티브 생활자 - 백만기

 

마케팅, 기획은 참 힘든 일입니다.

아무것도 없는 하얀 화면위에어떤 내용을 채워넣어야하는지...

매번 힘든 경험을 하고 있습니다.

 

그러다 가끔, 뭔가 다르다 하는 것이 채워지게되면

그게 또 재미있죠. 빨리 말해주고 싶고.

 

이 책은 크리에이티브한 발상을 만들어줄 수 있는

18가지 발상전환 비법을 소개해주고 있는 책입니다.

 

 

 

저도 항상 일상 생활에서, 아니 일상생활을 하면서 아이디어를 얻으려고 합니다.

필요한 과제를 항상 머리속에 인지하면서 생활의 여러가지를 보려고 하는데요,

 

이 책은 좀 더 구체적이고 효과적인 기법들을 정리해서 알려주고 있습니다.

빙의법처럼, 누군가 혹은 무언가가 되보는 것처럼 시각을 달리 해주는 방법들입니다.

 

내용은 단순하고, 아주 순식간에 금방 읽힙니다.

특별히 체크한 내용도 많지 않고, 목차만 다시 보면 어느 정도 리마인드가 됩니다.

 

주어진 과제가 있다면 이런 저런 방법들을 고려해가면서,

일상생활 중에서 뭔가 창의적으로 풀어가려는 시간과 노력을 들이면 좋을 것 같습니다.

 

아래 목차라도 우선 고려해보시죠.

 

01. 빙의법: 당신이 하고 있는 일에 100퍼센트 몰입하는 경지에 이르려면?

02. 흡입법: 아무것도 안 하는 사람 VS 하고 싶은 건 반드시 하는 사람 두 사람의 차이는?

03. 작명법: 누구나 인생에서 한 번쯤은 '네이미스트'가 된다고?

04. 탈선법: 단 한 번뿐인 인생, 재미있게 사느냐? 재미없게 사느냐?

05. 축지법: 빙빙 돌려 말하는 것보다 '돌직구'가 먹히는 때는?

06. 소통법: 누구라도 설득할 수 있는 미친 프레젠테이션의 비법은?

07. 용병법: '시한부 천재'들의 아이디어를 멋대로 꺼내 쓰려면?

08. 중매법: 매의 눈으로 '극과 극'을 매칭하면?

09. 회귀법: 날 때부터 가지고 있는 기술을 왜 안 쓰지?

10. 반전법: 마성의 매력남 혹은 치명적인 매력녀가 되고 싶다면?

11. 망상법: 발칙한 상상을 많이 할수록 밋밋한 현실도 즐거워진다?!

12. 멈춤법: 팍팍한 일상을 잊고 제대로 즐거워질 수 있는 가장 좋은 방법은?

13. 이별법: 눈물 콧물 범벅 지질한 이별이 더 아름다운 이유?

14. 공감법: 뻔히 보이는 평범함 속에 숨겨진 비범함을 알아 볼 수 있는 비법은?

15. 집중법: ONLY ONE에 집중하면 당신도 NUMBER ONE?

16. 역설법: '남다른 사람'이 되고 싶다면 무조건 남들과 반대로 생각하라?!

17. 최면법: 살짝 최면을 걸면 '능력자'가 되는 건 시간문제?

18. 절도법: 남의 생각을 훔치는 것을 두려워하지 않으면 위대한 아이디어를 얻을 수 있을까?

 

 

 

몇 가지 항목들을 같이 살펴보시죠.

 

1. 프레젠테이션은 성공적이었다. 프레젠테이션에 참여한 외국인 임원들에게서 들어보니, 승리의 핵심은 영어의 유창함보다 내 표정과 말투에서 나오는 열정이 그대로 전달되었기 때문이라고 했다. '프레젠테이션 달인'으로 통했던 선배에게 들은 한마디가 있다. "프레젠테이션을 설득이라 생각하지 마라. 당신이 가진 확신을 전달하는 것이라 생각하라"

--- 설득이 아니라 확신이라고 생각하면서 프레젠테이션을 한 적이 있었나...반성하게 됩니다. 확신을 전달한다는 것. 크게 다가오네요. 항상 기억해야겠습니다.

 

2. 나이가 들면서 우린 너무 심각해져 가고 딱딱해져 가고 있는 건 아닐까. 동료들과의 회의 시간이든 클라이언트와의 미팅이든 모두가 똑같은 이야기들을 늘어놓을 때 오히려 논리적인 사고를 하지 말고 어린 시절의 유아적 발상으로 돌아가 보자.

--- 이 이야기를 하면서 예를 든 것이 예전 '전파견문록'이라는 프로그램에서 진행된 퀴즈 프로그램이었다. 아이들이 문제를 내고 어른들이 정답을 맞추는 것이었는데, 가령 이런 것들이다. '엄마는 놀라고 아빠는 눌러요 - 바퀴벌레', '이건 아래랑 위가 바뀌면 안되요 - 인어공주', '어른들이 어린이가 다 갈 때까지 보고 있어요 - 시골', '아빠가 일어나면 엄마가 책을 봐요 - 노래방' 이런 유아적인 발상, 즉 지금까지와는 다른 시점으로 현상을 바라보면 창의적이고 재미있는 표현이 나타날 것 같네요.

 

3. 어떤 분야든 새로운 발상을 위해서는 역설법이 아주 요긴하게 쓰인다. 학교에서 혹은 회사에서 어떤 프로젝트를 시작했다면 우선 그 프로젝트의 성격이나 목적과 반대되는 말들을 써보라. 예를 들어 1등이 목표라면 꼴찌에 대한 이야기를, 혁신이 목표라면 느리게 가는 삶을, 첨단의 디지털을 위해서라면 지극히 아날로그적인 소재를, 여자를 위한 것일면 남자의 입장으로 풀어보고, 딱딱하고 진지한 이야기일수록 순수한 어린 아이의 시각으로, 럭셔리한 무엇을 표현해야 한다면 오히려 진심어린 땀을 보여준다든지 하는 식이다.

--- 루틴한 생각을 벗어나는 방법으로 꼭 한번은 해보고자 합니다.

 



어떻게 사게 할 것인가 - 이치원

 

"시간이 지나도 살아남을 마케팅 핵심 키워드 25"라는 부제로

마케팅의 필수 개념과 최신 트랜드를 영화로 이야기해주는 택입니다.

 

영화를 마케팅 개념과 연계해 설명한다니!

글쓴이는 분명 컨셉을 잡고 고객의 흥미를 유발하는데 능통한 마케터라고 생각됩니다.

 

 

 

하지만, 내용은...어떻게 사게 할 것인가라고 하는 제목과는 달리,

현업에서 활용할 수 있는 내용이라기 보다는

학생들을 위한 개념서라고 보여집니다.

 

그리고, 영화와 마케팅 개념을 연결하는 부분도 조금 무리라고 생각되는 부분이 있습니다.

쿵푸팬더3에서 포에게 힘을 주는 마을 사람들을 보면서 집단지성을 떠올리는것 같은...

 

뭔가 기대하는 부분과는 조금 상이한 부분이 있었습니다.

 

하지만, 저도 마케팅이나 광고를 전공하게 아니니깐요..

마케팅 개념을 다시한번 리마인드하고

현업에 적용할 부분이 있을지 생각해보는 것도 좋겠죠.

 

많지는 않지만, 체크한 내용들을 공유해봅니다.

 

 

 

1. 인텔, 비브람, 고어텍스, 플렉스트로닉스, 이들의 공통점은? 완제품보다는 부품이나 원료를 지칭하는 브랜드다. 일반 소비자들을 대상으로 하지 않고, 기업 간의 B2B 비즈니스를 한다. 인텔은 'Intel Inside'라는 슬로건과 귀에 익숙한 징글(jingle, 효과음)로 컴퓨터, 노트북 광고할 때마다 붙어 나와 익숙하지만, 대개 이런 브랜드들은 전면에 나서지 않는 '히든 챔피언'들이다.~~~이들 브랜드는 그 완제품이 '전문가가 보증하는 제품'이라는 이미지를 심어준다.

--- B2B IT 솔루션 비즈니스를 진행하는, 에임투지와 같은 기업이 이런 부분을 Public하게 홍보해야 하지 않을까 생각합니다. 넷퍼넬이 보증하는 안정적인 사이트, 'NetFUNNEL Control' 이런 느낌으로...

 

2. "I Want people to know that I am here. I don't want to cease to exise(나는 사람들이 나의 존재를 알아줬으면 좋겠어. 존재감 없이 살고 싶지 않아)." 소셜미디어가 지금처럼 삶 속에 깊이 들어올 수 밖에 없었던 근본적인 이유다. 기업들이 소셜미디어에서 고객들과 어떻게 커뮤니케이션 해야 할지 방향점을 알려주는 팁이기도 하다.

--- 많은 연구에서 보여지듯이, 소셜미디어는 각 개인이 자신을 드러내는 도구입니다. 그러므로 기업은 공유할만한 컨텐츠를 올려야합니다. 자신의 존재를 드러내줄 수 있는...

 

3. 기업과 브랜드의 이름을 단 어떤 행위가 고객 자신을 위해 진정으로 배려하는 마음에서 나온 것이라는 것을 아는 순간 고객은 감동한다. 고객은 기업이 수익만을 추구하는 차가운 집단이었는 줄 알았다가 따스한 마음을 지닌 인격체로서의 동질감을 확인하게 되고, 친근한 관계를 유지하고 싶어지는 것이다.

--- B2B IT 비즈니스라고 해도, 기업이 이익만을 추구하는 집단이 아닌 고객에게 동질감을 주는 따뜻한 기업이라고 보여질 수 있는 부분이 있겠죠...

 



고일석의 마케팅 글쓰기 - 고일석

 

마케팅 업무를 하다보면, 뭐 다른 쪽은 모르겠지만

B2B IT 마케팅 업무를 하다보면 일의 8팔은 글쓰기입니다.

 

제품 소개서, 카탈로그, 제안서 등은 물론이고

포스팅, 부스 전시, 프로모션, 이벤트, SNS, 광고, e-DM 등

모든 업무가 제품을 잘 설명하고, 설득할 수 있는 좋은 글을 쓰고,

이걸 많은 사람들에게 잘 보여주는 일들이 모두 글쓰기와 깊은 연관이 있습니다.

 

뚝딱하고 글이 써지면 좋겠지만,

아무것도 없는 순백의 종이에 글을 써내려가는 것은 정말이지 힘든 일입니다.

그렇기에 '글쓰기'라는 단순한 제목을 보고도 책을 구매하게 된 것 같습니다.

 

 

 

분명히 예전에 들었고, 알고 있었던 내용임에도

실제 업무를 하면서 등한시하고 고려하지 못했던 내용들을

다시 한번 되새김질 해주었습니다.

그리고, 잊어버리지 않도록 많이 체크해가면서 읽었습니다.

 

글쓰기의 기본은 고객이라는 기본을 다시 상기시켜주는 책입니다.

마케팅뿐 아니라 영업 대표들도 꼭 한번은 읽어봤으면 합니다.

영업 역시 고객에게 좋은 글을 쓰는 과정이라고도 생각합니다.

 

아래 체크한 사항들 공유합니다.

 

 

 

1. 제목의 8가지 기본 패턴

1) 핵심부터 얘기하는 직접형 제목: 여름 캠핑용품 50% 할인 판매, 오늘부터 3일간

2) 편안하게 부드럽게, 간접형 제목: 이제 여러분의 피부도 쉬게 해주세요

3) 신선함을 강조하는 뉴스형 제목: 3세대 공기청정기 ㅇㅇㅇ 출시

4) 정보로 승부하는 방법형 제목: 간편하게 팔자주름 없애는 방법

5) 그것을 아시나요? 질문형 제목: 다리가 자주 무겁고 피로한가요?

6) 강력하게 호소하는 명령형 제목: 지금까지의 고칼슘 우유는 잊으세요.

7) 논리로 접근하는 이유형 제목: 22,000명의 고객이 ㅇㅇ을 선택한 5가지 이유

8) 성공고객이 추천하는 사례형 제목: 결혼 10년 만에 이룬 내 집 마련의 꿈

--- 일반적인 마케팅 글쓰기는 물론, SNS 글쓰기에서 특히 활용할 수 있는 부분입니다. 앞으론 8가지 경우에 다 대입해보고 가장 좋은 제목을 골라보아야겠습니다.

 

2. (매력적인 제목의 21가지 모델) 집단심리 자극: 공포 호소와 함께 홈쇼핑에서 기본적으로 사용하는 기법이다. 다른 특별한 증거를 제시하지 않아도 이미 많은 사람들이 샀거나 지금 이 시점에도 많은 사람들이 구매하고 있다는 사실은 그 집단에 소속되고 싶은 심리를 자극한다: "일주일 만에 2,580개가 팔렸습니다.", "이미 1,825명이 주문해 주셨습니다.", "서울시만 12만 2천 명이 선택한 ㅇㅇㅇㅇ"

--- 특히나 B2B에서는 레퍼런스가 중요합니다. 리스크를 안고 굳이 모험을 할 이유가 없기 때문이죠. 이런 의미에서 좋은 레퍼런스 내용과 함께 쓰이면 좋은 제목입니다. 특히나, 우리 제품을 통해 어딘가 소속되는 느낌을 주는 것이 크게 유효할 것 같습니다. 꼭 활용해보겠습니다.

 

3. (고객을 몰입시키는 11가지 기법) 페이싱-리딩(Pacing-Leading): 페이싱-리딩은 상대방의 의견을(거부하거나 부인하지 않고) 계속 받아들이고 의견을 같이 하면서 다른 한편으로는 내 사이드로 끌어오는 NLP 설득기법의 하나다. NLP(Neuro-Linguistic Programing)는 언어가 뇌의 신경회로를 움직여 특정한 반응과 행동, 감정의 변화를 일으킨다는 이론을 바탕으로 상대를 설득시킬 수 있는 언어의 패턴과 방법을 얘기한다. ~~~ 고객이 판매자에게 할 수 있는 질문에 대해 결코 "그것은 고객님이 잘 모르셔서 하는 말"이라거나 "고객님이 잘못 알고 있다"거나 하는 반응을 보이면 안 된다. 고객의 입장에서 판매자를 의심한다거나 품질의 과대 포장을 의심하는 것에 대해 "고객님이 그렇게 생각하시는 것은 당연하며, 나도 다른 제품을 살 때 똑같이 의심하고 걱정한다"는 느낌을 전달해야 한다. 그렇게 고객의 얘기를 충분히 들어주고, 수긍하고, 맞장구를 쳐준 다음 하고 싶은 얘기를 하면 고객은 내 얘기를 충실하게 들어준다.

--- 역시 잘 들어주고 공감해주는 것 만큼 좋은 커뮤니케이션 스킬이 없네요. 그리고 그것을 글쓰기에서도 보여줄 수 있는 것이죠.

 

4. (고객을 몰입시키는 11가지 기법) 부정선언: "ㅇㅇ탕은 만병통치약이 아닙니다." 이것이 부정선언의 대표적인 형태이다. 이것은 "ㅇㅇ탕은 만병통치약입니다"라는 말보다 훨씬 강력한 효과를 가진다. 우선 거짓말이나 과장이 아닌 사실을 얘기하는 것이다. 고객은 곧바로 수긍하게 된다. ~~~ "트라팰리스는 호텔이 아니다." 트라팰리스는 주상복합 아파트의 브랜드이다. 그러니까 당연히 호텔은 아니다. 그러나 고객은 "호텔이 아니다"라는 말을 읽으며 고급스럽고 품격 있는 호텔의 모습을 떠올리고 '호텔이나 다름없는 주상복합 아파트'라는 이미지를 받아들이게 된다. 그리고 호텔의 고급스러움을 계속 머릿속에 그리며 트라팰리스에 대한 설명을 살펴보게 된다.

--- 호텔이 아니라는데, 호텔의 이미지를 가지고 설명을 듣게된다니. 왠지 호갱이 된 듯한 느낌이지만, 이런 전략을 알고 보니 정말 재밌습니다.

 

5. 매출을 위한 세일즈 카피의 기본 패턴

1) Problem, 문제제기: 올 겨울은 유난히 춥다던데, 난방 때문에 걱정이시죠?

2) Solutioin, 해결책 제시: 초절전 황토매트가 난방 걱정을 해결해드립니다.

3) Proof, 입증, 약속: 매트제품 최초, 에너지 효율 1등급

4) Price, 가격, 혜택: 구매 고객 100분에게 오가닉 매트커버 무료 증정

5) Action, 행동 요구: 지금 바로 클릭하십시오!

--- 5가지 패턴에 따라 한줄 요약을 하고, 상황 설정이나 사례 제시 등 다양한 방법으로 내용을 확장하라고 말합니다. 이 내용을 보니, 오늘 작성한 글도 다시 써봐야 할 것 같습니다.

 

6. 마케팅의 첫 걸음은 고객과의 대화가 이루어지게 하는 것이다. 고객과의 대화가 이루어지려면 우선 고객이 아쉬워하고, 고객이 불편해하고, 고객이 필요로 하는 것이 무엇인가부터 살피고, 이에 대해서 먼저 얘기를 꺼내야 한다.

--- 글쓰기의 가장 기본이라고 볼 수 있습니다. 그런데, 다양한 제품들에 대해서 글쓰기를 해오다보니, 저도 모르게 어느새 제품부터, 혹은 제품에 대해서 하고 싶은 이야기만 하고 있는 것 같습니다. 고객이 이 제품을 사용하면 어떤 불편을 해소할 수 있는지를 좀 더 구체적으로 고민하고 제시해나가야 하겠습니다.

 

7. 고객이 구매하는 이유는 '문제를 해결하고 필요를 충족시키기 위해서'이다. 많은 사람들은 고객이 구매하는 이유를 '싼 가격'이라고 생각하고 어떻게 하면 가격이 싼 제품을 만들어 팔 수 있을지를 고민한다. 또 어떤 사람들은 '품질과 기능'이 구매의 가장 큰 이유라고 생각하고 최고 품질에 다양한 기능을 구현하기 위해 노력하고 이것을 고객에게 이해시키기 위해 애를 쓴다. 무엇을 원하고, 무엇을 필요로 하는 고객이든, 제품을 사는 이유를 캐고 들어가 보면 마지막에 만나게 되는 것이 있다. '뭔가 얻으려는 것', 혹은 '뭔가 잃지 않으려는 것'이다. 여기에서 그 '뭔가'가 바로 고객이 구매하는 진짜 이유다.

--- 당연히 먼저 생각하고 고민할 문제입니다. 글쓰기가 아니더라도.

 

8. 고객이 구매의사를 행동에 옮기는 가장 큰 이유는 바로 신뢰다. 업체, 제품, 가격, 디자인 등 제품의 요소 중 무엇이든 신뢰하기 때문에 구입힌다. 그러나 판매자의 설명만으로는 완전히 신뢰할 수 없다. 그래서 고객이 의존하는 것이 생산자와 판매자의 브랜드다.

--- B2B에서도, 중소기업이라고 해도 기업 브랜드를 강화하고, 이것들을 잘 보여줄 수 있는 좋은 세일즈킷이 필요합니다.

 

9. 고객의 입장에서 이 제품을 구매하는 것은 지극히 정당하며 현명한 일이라는 근거를 보여주면 이성적인 판단에 의한 것이든 감정적인 충동에 의한 것이든 어렵지 않게 구매를 행동에 옮기게 된다. 이렇게 고객에게 구매가 정당하고 합리적이며 현명한 판단이라는 근거를 제시하여 구매의사를 실제로 행동에 옮기게 하는 것이 바로 심리적 방아쇠다.

1) 가상체험: 고객이 구매를 결심하게 되는 순간은 그 제품이 바로 내 것이라는 느낌이 들 때이다. ~~~ 구매하고자 하는 제품을 내 물건으로 생각하고 그 제품을 직접 사용하는 모습을 머리에 그리는 것이 바로 가상체험이다. 이것은 구매의사를 실행으로 옮기게 하는 심리적 방아쇠 중에 가장 중요하고 강력한 요소이다. 세일즈 카피는 고객으로 하여금 제품을 직접 사용하는 것 같은 느낌이 들 수 있어야 한다.

--- 이런 부분을 B2B IT라고 간과해선 안될 것 같습니다. 좀더 그림을 그리듯이...

 

10. 스스로 착한 기업이 되는 것은 정책에 관한 문제이지만 제품의 특성을 사회적 가치와 연결시키는 것은 마케팅과 카피라이팅의 문제이다. 기획과 개발 단계에서부터 사회적 가치를 염두에 두고 개발한 제품이라면 이를 크게 강조하여야 하고 만약 그렇지 않았다고 해도 제품의 특성에서 사회적 가치와 연결할 수 있는 부분을 찾아서 이를 부각시켜야 한다.

--- 착한 기업은 마케팅이 만들어낼 수 있는 것이군요.

 

11. 마케팅에 있어서 소속감의 효과는 두 가지 형태로 나타난다. 하나는 이미 형성되어 있는 사회적 가치와 성향, 그리고 지향점을 내세우고 이를 제품의 특성과 연결하는 것이다. '현명한 주부는 맛있는 식탁을 위해 항상 좋은 멸치를 준비합니다', '실속파 커플을 위한 4박 5일 판타지 투어'라는 카피는 소비자로 하여금 '현명한 주부'와 '실속파 커플'의 부류에 소속되고 싶은 욕구를 불러일으킨다.

--- 어떤 소비자가 되고 싶은지는 나 자신부터 잘 고민해봐야 하겠습니다.

 

12. 블로그는 매체다. 고객에게 신뢰와 기대를 받는 매체를 직접 만들고 그 매체에 자신의 제품 광고를 얹는 것이다. 잊지 말자. 블로그로 마케팅을 한다는 것은 매체라는 밥상을 차린 다음에 광고라는 숟가락을 얹는 일이다. 블로그에 주야장창 내 제품 얘기만 하는 것은 아무 음식도 없는 밥상 위에 숟가락만 잔뜩 늘어놓는 꼴이다. 아무리 숟가락을 빨리 얹고 싶어도 밥상이 다 차려지기 전까지는 참아야 한다. 따라서 블로그 마케팅은 내 블로그를 매체다운 매체로 만드는 것이 먼저 해야 하는 일이다.

--- 마케팅 채널로써의 블로그에 대해서 많이 고민을 해봤던 때가 있습니다. 블로그도 매체라는 말이 와닿습니다. 매일 기사를 작성하고, 특집을 기획해 유용한 정보를 제공하는 매체처럼, 블로그도 유용한 정보를 제공하는 매체여야 합니다. 하지만, 이를 위해서는 엄청난 시간과 노력이 필요합니다. 중소기업에서, IT 업체에서 매체화를 위한 전담 인력을 배치해 운영해나가기는 어렵겠지만, 어떤 매체가 될 수 있는지를 고민해보는 것이 블로그는 물론 기업 브랜딩에 큰 도움이 될 것 같습니다.

 

13. 사람들이 공유하는 이유 중에서 첫 번째인 정보관리를 제외하고는 모두 타인과의 관계 속에서 어떤 역할을 하는 존재로 인정받고 싶은 욕구와 관련되어 있다. 좋은 정보를 이웃에게 전달하여 도움이 되는 사람이 된다든가, 중요한 정보를 선별하여 전달하는 전문가, 사람들이 필요하고 재미있어 하는 정보를 보내주는 인기 있는 사람, 또한 분명한 의견과 취향, 그리고 주관을 가진 개성 있는 사람으로 비춰지고 싶어 한다. 이와 같이 사람들이 SNS라는 플랫폼을 통해 얻고자 하는 것은 존재감이다.

--- SNS 컨텐츠를 만들때 중요한 기준은, '공유할만 한가'일 것입니다.

 

14. SNS가 가진 가장 큰 단점은 독자의 뉴스피드에 올가가는 포스트가 순식간에 지나쳐 버리고 이미 흘러간 포스트는 다시 찾기가 쉽지 않다는 것이다. 이를 일컬어 정보의 휘발성이라고 부른다. SNS가 가진 정보의 휘발성을 극복하고 독자들이 내 포스트에 깊이 주목하고 계속 기대하게 할 수 있는 가장 좋은 방법은 포스트를 시리즈로 발행하는 것이다.

--- 백배 공감합니다. 꼭 적용해볼 포인트입니다.

 



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