디테일 연구소. by (주)에임투지

고객중심 마케팅이란?

고객의 욕구만족을 통해 조직의 목표를 효과적으로 달성하기 위해

고객의 관점에서 통합되고 조정된 마케팅활동을 수행하는 것

 

모든 마케팅 활동에 있어서 고객을 의사결정의 기준 잣대로 생각하여 고객의 관점에서 전략을 수립하는 것을 고객중심 마케팅이라 합니다. 관점 변화에 따라 과거 마케팅믹스의 4P에서 4C로, 고객중심 마케팅 믹스로 진화하게 되었습니다.

 

1) Customer Solution(고객중심의 문제해결 제품생산)

    : 엔지니어나 연구부서의 관점보다는, 고객의 관점에서 제품을 개발하는 아웃사이드 인 전략을 사용할 때

      시장에서 성공가능성이 있습니다.

2) Convenience(고객중심의 유통정책)

    : 고객의 관점에서 유통경로를 선정하면 보다 좋은 반응을 얻을 수 있습니다.

3) Communication(고객중심의 광고/매체)

    : 목표고객의 관점에서 고객이 충족하려는 욕구가 무엇인지, 그리고 주로 접하는 매체가 무엇인지를 잘 생각하여 결정할 때

      좋은 효과를 얻을 수 있습니다.

4) Cost to Customer(고객중심의 가격정책)

    : 제품의 목표시장 고객의 특성을 파악하여 적절한 가격을 매김으로써 효과적인 결과를 얻을 수 있습니다.

 

 

 

 

고객중심 영업이란?

고객과의 관게를 잘 만들어 고객을 평생고객이 되게 하면 매출은 자동적으로 이루어진다.

이와 같은 관계마케팅의 기본개념을 영업에 적용한 것이 바로 고객중심의 영업이다

 

고객중심의 영업수단으로는 아래와 같이 다섯가지로 볼 수 있습니다.

1) 고객 뉴스레터 : 새로운 정보를 고객에게 장기적으로 전달함으로써 자사에 대한 고객의 관심을 유지

                         계속적으로 자기에게 관심을 가지고 있다는 느낌을 고객이 갖게 함

2) 상담지원 : 고객과의 상호의존적 관계를 구축하기 위해 여러 가지 상담지원을 제공

3) 축하전문, 편지 : 주요고객의 리스트를 뽑아 생일이나 결혼기념일에 축하 전문 또는 감사편지를 보냄

4) 선물, 접대 : 선물은 특히 지나치 고가품보다 적절한 값, 종류, 시기를 정해서 하는 것이 중요

                     접대는 식사초대를 하거나 인간적인 유대관계를 형성하는 것이 중요

5) 주요고객 전담관리

 

 

고객과 상호의존적 관계를 구축함으로써 전환비용이 증대되고, 평생고객화가 되면 궁극적으로는 매출증대로 이어지게 됩니다. 성공한 영업사원은 고객과의 장기적 유대관계를 구축하여 평생 고객으로 만듭니다. 가장 뛰어난 영업사원은 고객이란 말이 있듯이 이것을 통해 고객을 확대 재생산하게 되는 것입니다. 영업 기법, 고객의 접촉 요령보다 관계마케팅 영업 이해 실천이 보다 중요합니다.

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