Marketing MBA..1-1. Introduction to Marketing Management

- 전략 수립 시 집중해야 할 부분에 대한 관점을 명확하게

- 고객 생애 가치에 대한 이해와 전략 수립에 적용

0. 마케팅이란 것은 고객을 중심으로, 특히 고객가치를 중심으로 해서 이해해야 한다.

1. 마케팅의 틀

   가. value to customer = 회사가 고객에게 전달하는 가치

   나. value from customer = 회사가 고객으로부터 받는 가치

       → 여기서 말하는 고객가치란, value to customer를 뜻함

   다. 고객에 제공하는 가치를 어떻게 하면 높일 수 있느냐가 마케팅에 접근하는 첫번째 출발점

       → 마케팅 : Value Creation Process 

2. The Value Equation

   가. Value(Benefit - Cost) > 0 

   나. 지속해서 value를 고객에게 제공하여 기존고객을 지속적으로 유지

3. The Value Triangle

 

1) Customer Intimacy : 증가되는 소비자들의 세세한 욕구를 정확히 반영하여 제품과 서비스를 디자인하여 전달하는 것

                         고객과의 친밀도를 증가시켜 장기적인 관계를 맺는 것에 초점

2) Product Leadership : 특정 상품이 시장에서 다른 상품에 대해 지속적인 우월함을 가짐

                          가격, 품질 등의 객관적 요소부터 디자인, 감성적인 이미지 등의 주관적인 요소 포함

                         시장의 변화에 따라 지속적으로 유통 시스템 개선, 상품/기술 개발, 적절한 가격 정책 개발 등을

                         통해 시장에서 선도적인 역할

4. Marketing Strategy

   가. Peter Drucker

        - "Any business enterprise has only two basic function : marketing and innovatio

           And marketing is the process via which a firm creates value for its chosen customers"

   나. 마케팅 전략 : 두 가지 주요 활동

        - 목표 시장을 목표하고 목표 고객의 마음 속에 바라고자 하는 포지셔닝을 알아내는 것

        - 바라고자 하는 포지셔닝을 획득하기 위해 마케팅 활동의 계획을 명시하는 것

5. Schematic of Marketing Process

 

6. 고객 생애 가치(Customer Lifetime Value)

: 한 고객이 특정 기업의 고객으로 존재하는 전체 기간 동안 창출하는 총이익의 순 현재가치(net present value)

 

 

7. Margin Multiple and Customer LTV

   가. 고객 생애 가치는 3가지 요소에 따라 달라짐

       - 매출 총이익, 유지율, 할인율

   나. Margin Multiple = r / (1 + d - r)

   다. Customer LTV = m × r (1 + d - r)

   라. 고객 LTV를 높이기 위해서는

       - 매출 총이익을 늘리고

       - 할인율을 줄이고

       - 유지율을 늘려야 함